（一）第一步：解決“Who”的問題——明確自身戰(zhàn)略定位
對于計(jì)劃出海的企業(yè)，無論所屬哪個行業(yè)賽道，首先需要對自身進(jìn)行清晰的品類及品牌定位，既需要明確自己所屬的細(xì)分品類，也需要明確自己的品牌“段位”。比如，只知道我是做家具的還不夠，需要精確到我是做“戶外高端家具”的才夠。“戶外家具”不同于傳統(tǒng)室內(nèi)家具，使用場景的變化可能對產(chǎn)品功能提出全新的要求；而“高端”意味著瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客群將不再具備“中低端”產(chǎn)品的人群屬性，且需針對“高端”做到極致的產(chǎn)品體驗(yàn)和足夠的品牌溢價，否則即便用戶是正確的，但也不愿意為不夠“高端”的“溢價”買單。
（二）第二步：解決“Where”的問題——精準(zhǔn)匹配目標(biāo)市場
知道自己“是誰”之后，就需要了解該去向哪個市場。海外市場多元，既有歐美、日韓這類成熟市場，也有東南亞、拉美，乃至中亞、中東這類新興市場，因此品牌需根據(jù)自身的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)定位，選擇適配的出海目的地。比如：既然我是做“戶外高端家具”的，那么大概率會選擇美國作為首要目標(biāo)市場，因?yàn)槊绹≌酁楠?dú)棟，具備適配的使用場景和購買需求，同時美國居民尤其是中產(chǎn)階級及以上家庭，消費(fèi)能力普遍較強(qiáng)，具備購買轉(zhuǎn)化的可能。
（三）第三步：解決“How”的問題——形成關(guān)鍵差異打法
選擇進(jìn)入不同區(qū)域國家就意味著選擇不同的市場策略、渠道策略、產(chǎn)品策略以及用戶策略，同時需要思考該市場內(nèi)主流玩家有哪些、核心競對是誰。如果是在藍(lán)海市場，可以通過搶占先發(fā)優(yōu)勢迅速占領(lǐng)市場，如果是在紅海市場，就需要通過品類及產(chǎn)品創(chuàng)新切中更加垂直的賽道，或者在同業(yè)競品中形成差異化競爭優(yōu)勢。
什么叫做對？適配！也就是“對的產(chǎn)品”去“對的市場”采用“對的方法”。
這里需要注意的一點(diǎn)，不是說我們的產(chǎn)品要做的多么完美，也不是海外每一個市場都要拿下，更不是每一種策略都要使用。關(guān)鍵是解決如何“適配”的問題，也就是“對的產(chǎn)品”（好產(chǎn)品）去到“對的市場”（合適的市場）進(jìn)而采用“對的方法”（有效的方法）。因此，做對了，才能成。
（一）北美：該有的都有了？
1.Outer怎么做？
(1)從“產(chǎn)品”到“品牌”的“3F”方法論
Feature（功能）：產(chǎn)品都有哪些功能？
Function（功效）：產(chǎn)品功效解決了什么痛點(diǎn)？
Feeling（感知）：消費(fèi)者感知到了什么情緒？
(2)鎖定的不是普通用戶，而是商業(yè)精英
在明確了自身的產(chǎn)品及品牌定位之后，Outer將其用戶群體直接鎖定在商業(yè)精英圈層，并精準(zhǔn)洞察該類人群不同于“普通用戶”的行為偏好及決策習(xí)慣。
(3)“鄰居體驗(yàn)家”，營造真實(shí)用戶體驗(yàn)場景
在營銷方式的選擇上，Outer不僅局限于線下賣場，而是通過營造真實(shí)的用戶體驗(yàn)場景，即“家庭戶外社交空間”，讓消費(fèi)者親身感受乃至體驗(yàn)到戶外生活氛圍。
愿意開放自家“展廳”的用戶還可以享受購買優(yōu)惠，甚至通過接待訪客獲得報(bào)酬，實(shí)現(xiàn)了品牌與用戶的雙贏。這種輕松靈活的體驗(yàn)方式，不僅增強(qiáng)了用戶對產(chǎn)品的真實(shí)感知，更促進(jìn)了基于品牌認(rèn)同的社群圈層，讓很多人通過Outer的“鄰居體驗(yàn)家”結(jié)識了朋友甚至伴侶。
2.Vesta怎么做？
(1)發(fā)達(dá)國家“新中產(chǎn)”，熱衷科技美學(xué)和環(huán)保理念
Vesta針對歐美“新中產(chǎn)”熱衷科技美學(xué)和環(huán)保理念的新消費(fèi)特征，通過選用包括植物基等在內(nèi)的新型材料同時采用工業(yè)及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，生產(chǎn)出具備科技屬性且環(huán)保可持續(xù)的高端家紡產(chǎn)品。
(2)用戶深度溝通，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品“一買一賣”
Vesta以本地客服作為底座支撐，通過構(gòu)建包括郵件、積分等在內(nèi)的“用戶溝通機(jī)制”，實(shí)現(xiàn)用戶的有效及深度溝通，同時進(jìn)一步增強(qiáng)社群運(yùn)營粘性。
3.有色怎么做？
(1)外在+內(nèi)在，形成自己的品牌質(zhì)感
（二）日本：封閉，難進(jìn)？
1.家里泉怎么做？
(1)為什么偏偏是日本？
家里泉主打高端家電，首先排除消費(fèi)實(shí)力較低的國家，而具備購買力的區(qū)域市場中：歐洲國家多、市場碎，對于3C產(chǎn)品而言標(biāo)準(zhǔn)化難度較高；東南亞和印度這類國家雖然人口基數(shù)較大，但是只能切其中一小塊蛋糕；中東人均GDP高，但人口數(shù)量少。因此，家里泉將目標(biāo)市場鎖定在美國和日本。
而日本家電“養(yǎng)生”的概念還沒有普及，因此家里泉的出現(xiàn)相當(dāng)于開拓了一個全新的品類及賽道，外加其產(chǎn)品較好的性能參數(shù)和凈化效果，日本直接“吊打同類”。
(2)日本渠道怎么進(jìn)？
第一步：通過消費(fèi)需求、渠道屬性、渠道空間、競爭格局等前期市場調(diào)研，確定目標(biāo)渠道；
第二步：找到精準(zhǔn)且可長期合作的渠道伙伴；
第三步：與渠道伙伴逐一溝通，獲得信任、建立合作。
（三）東南亞：消費(fèi)升級，渠道為王？
1.立時怎么做？
(1)小家電為什么得去東南亞？
氣候環(huán)境：東南亞為熱帶氣候，炎熱潮濕，因此制冷小家電一直需求穩(wěn)定；
居住條件：東南亞整體面積較小，居住空間緊湊，因此多功能小家電更受歡迎；
人口結(jié)構(gòu)：東南亞平均年齡較低，人口結(jié)構(gòu)呈年輕化趨勢，而年輕人群通常對生活品質(zhì)要求較高；
飲食偏好：東南亞美食種類多樣，外加人們偏好新鮮食材，因此餐廚類小家電廣受歡迎；
消費(fèi)習(xí)慣：東南亞消費(fèi)者普遍哈日哈韓，因此“日本設(shè)計(jì)”、“韓國配方”作為賣點(diǎn)可有效提升轉(zhuǎn)化，外加近幾年中國品牌在海外的接受度逐年提高。
(2)誰才是真正的客戶？不是用戶，是買手
立時如何打通線下渠道：
?找到當(dāng)?shù)乇容^好的渠道伙伴，比如當(dāng)?shù)刭I手；
?了解當(dāng)?shù)厝宋倪M(jìn)行產(chǎn)品本土化迭代；
?極強(qiáng)的產(chǎn)品上新速度和成本優(yōu)化能力；
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