新生人口紅利、流量紅利等的消失，使得母嬰行業(yè)增長不斷承壓，這也同步致使線下實體母嬰門店數(shù)量驟減。與此同時，面對渠道扁平化的強沖擊，經(jīng)銷商們也不得不面對利潤薄、賬期長、要求多等壓力。那么，如何打破僵局，重新找到增長極？在第六屆中國母嬰前沿大會的商貿(mào)女頂流大話母嬰環(huán)節(jié)，廣東億百創(chuàng)始人/廣東醫(yī)養(yǎng)基地會長周雪蘭，圍繞《品牌方需要經(jīng)銷商和母嬰店形成“渠道共生”》主題，帶來了她對母嬰生意的新理解。

以下為演講提煉，經(jīng)母嬰前沿編輯：

01

億百不是一家傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，我們的定位是品牌運營的平臺，主要是做自主品牌，現(xiàn)在的員工有350人，目前銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣東省、廣西省、湖北省，合作網(wǎng)點過萬，并且推動了廣東母嬰醫(yī)養(yǎng)基地的落地，現(xiàn)場到了接近200個門店的老板。

02

十年之前是渠道為王的時代，代理商只要把持住了商品從廠家到終端喉嚨的要道，搬運工的角色就很吃香。十年之后品牌方和門店都大喊要省掉利潤差，把經(jīng)銷商干掉，經(jīng)銷商成了棄子。根本的原因是產(chǎn)品過剩和信息越來越透明，產(chǎn)生的必然結(jié)果。

03

在疫情開始以后，我們公司的業(yè)績反而實現(xiàn)了逆勢增長，并且對比過去5年業(yè)績，今年上半年是最好的。之所以能夠做到逆勢增長，我覺得還是抓住了趨勢，選對了品，做對了事。敏銳的市場洞察力和超強的執(zhí)行力、服務(wù)賦能是億百的核心競爭力。

04

公司合作超過10年以上的品牌很多，長期主義和可持續(xù)發(fā)展帶來的好處非常多，包括價盤很穩(wěn)定、客戶很穩(wěn)定、渠道很穩(wěn)定。可能某一段時間新品的誘惑很大，給的價格很優(yōu)惠，給的利潤很高，但拉開3-5年，跟我合作的產(chǎn)品一定是你們店里最賺錢的產(chǎn)品。

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億百最大競爭優(yōu)勢就是服務(wù)賦能，我們在廣東省2023年組織的大型賦能活動有51場，啟動爆破會有269場，產(chǎn)品培訓(xùn)有872場，地推活動有2000多場。2024年我們規(guī)劃了大型活動50場，目前已經(jīng)進行的有20多場。除了市場一線的各種各樣服務(wù)以外，每一年我會和客戶面對面做生意規(guī)劃，約在70人次左右，因為我不希望我是拍腦袋做決策的人。

06

傳統(tǒng)型門店、調(diào)理型門店和競品店之間有明顯的差距。8天的品牌考察活動，調(diào)理型門店、精品店在出發(fā)之前已經(jīng)寫好了腳本，走到哪兒拍到哪兒，考察到哪兒。在旅游考察的同時，朋友圈、小紅書、各種視頻文案全部上線，點對點用英文采訪。坐飛機飛回來十多個小時也不睡覺，一直在那里編輯視頻，考察期間就發(fā)布了4條精致的視頻內(nèi)容輸出。而傳統(tǒng)門店只會跟著公司品牌方發(fā)標(biāo)準(zhǔn)文案，就說一句話“有機不好賣”，所以賺不到錢很正常。

07

對于母嬰店來講最重要的是增強專業(yè)能力和營銷能力。另外終極來講，門店還能不能活到更遠的未來，關(guān)鍵在于門店是否擁有推動自主品牌的能力。如果你沒有推動自主品牌的能力，那么你被淘汰，你活不下去，你要坦然地接受，你不要和自己過不去。

08

行業(yè)內(nèi)卷之下，品牌方、經(jīng)銷商，還有母嬰店形成共生體系才是王道。大家要抱在一起，猜忌解決不了問題。最后引用一位門店老板講的話：跟著億百走，吃肉又喝酒！我的名言就是敢想敢干堅持。