雷軍認(rèn)為，順勢(shì)而為比勤奮更重要，要學(xué)會(huì)把握時(shí)機(jī)。

“我非常認(rèn)同他的觀點(diǎn)”，愛(ài)嬰站的創(chuàng)世人黃艷黎是雷軍的粉絲，“順勢(shì)而為非常重要，隨著社會(huì)的發(fā)展，市場(chǎng)需求也在不斷地發(fā)生變化。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，別人需要什么，我們就要慢慢的轉(zhuǎn)變，來(lái)滿足市場(chǎng)的需求。”

近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)出生率連年下滑、存量競(jìng)爭(zhēng)加劇等各種“洪水”襲來(lái)，母嬰行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的慌亂。黃艷黎認(rèn)為，想要繼續(xù)在母嬰行業(yè)扎根，就需要關(guān)注到現(xiàn)在市場(chǎng)上比較缺的內(nèi)容。比如寶寶長(zhǎng)大后，青春期的情緒管理就是一個(gè)值得關(guān)注的議題，因?yàn)榍榫w和疾病之間存在很大的聯(lián)系。

桂林愛(ài)嬰站創(chuàng)始人黃艷黎

黃艷黎非常重視情緒的調(diào)節(jié)，她自己也是情緒調(diào)節(jié)的受益人，她認(rèn)為一個(gè)調(diào)理型母嬰店需要做到“推已及人”：“你自己的形象好嗎？你自己的身體健康好嗎？你的情緒好嗎？你的家庭好嗎？”。在把別人變好的路上，先把自己變好。

創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，營(yíng)養(yǎng)品銷(xiāo)售額占60%

為了能讓女兒用上更好的母嬰產(chǎn)品，2010年，黃艷黎計(jì)劃開(kāi)一家母嬰店。“剛好這家店的原老板娘在轉(zhuǎn)讓，我就給它盤(pán)了下來(lái)。”

但黃艷黎其實(shí)是學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)出身，對(duì)跨行開(kāi)母嬰店剛開(kāi)始可謂是“一竅不通”。可以說(shuō)，是女兒的成長(zhǎng)在倒推著她不斷向前。從母嬰消費(fèi)者出發(fā)，反過(guò)來(lái)更好的服務(wù)母嬰人群的消費(fèi)需求。

“女兒在五六個(gè)月大的時(shí)候，開(kāi)始長(zhǎng)期腹瀉，因?yàn)楫?dāng)時(shí)對(duì)調(diào)理還沒(méi)有什么概念，最后讓女兒住進(jìn)了醫(yī)院。”因?yàn)檫@次不正當(dāng)喂養(yǎng)讓孩子腸胃嚴(yán)重受損的經(jīng)歷，讓黃艷黎意識(shí)到營(yíng)養(yǎng)調(diào)理對(duì)嬰幼兒健康成長(zhǎng)的重要作用，也讓她更加堅(jiān)定去經(jīng)營(yíng)好一家母嬰店，將健康調(diào)理理念惠及給更多的人。

“當(dāng)時(shí)，雖然還沒(méi)有大規(guī)模的去總結(jié)兒童過(guò)敏原因，但已經(jīng)意識(shí)到很多疾病其實(shí)是源于身體最大的免疫器官——腸道，所以我們就通過(guò)基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)去調(diào)理腸道。”在這個(gè)理念下，黃艷黎逐漸開(kāi)始將營(yíng)養(yǎng)調(diào)理作為愛(ài)嬰站的重要業(yè)務(wù)板塊。

“當(dāng)時(shí)在‘?huà)寢尠唷l(fā)現(xiàn)一些基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)和乳鐵蛋白等確實(shí)可以幫助小朋友改善一些小疾病。也看到有一些小朋友在攝入營(yíng)養(yǎng)素后，生長(zhǎng)發(fā)育確實(shí)會(huì)比普通孩子好一點(diǎn)。”2015年，愛(ài)嬰站逐漸開(kāi)始有意識(shí)的去加重營(yíng)養(yǎng)調(diào)理板塊。

2017年，兒推、泡浴等理療項(xiàng)目做起來(lái)之后，愛(ài)嬰站才真正的開(kāi)始往健康調(diào)理型母嬰店轉(zhuǎn)型，營(yíng)養(yǎng)品板塊的占比也在逐漸加重。

“2020年以后，我將店里平常用來(lái)存奶粉的區(qū)域也用來(lái)陳列營(yíng)養(yǎng)品。”如今，營(yíng)養(yǎng)調(diào)理板塊已經(jīng)占總營(yíng)業(yè)額的60%。黃艷黎認(rèn)為，對(duì)調(diào)理型門(mén)店來(lái)說(shuō)，想要做好，就必須要達(dá)到這個(gè)量。

有得自然也有舍，營(yíng)養(yǎng)品板塊占比增多意味著要把更多的精力和時(shí)間都放在營(yíng)養(yǎng)品板塊，而在流通貨像奶粉、紙尿褲、服裝以及日用品上投放的精力就會(huì)大幅縮減。“很多門(mén)店開(kāi)始走向調(diào)理方向的時(shí)候，都會(huì)發(fā)現(xiàn)自然客流量開(kāi)始減少，進(jìn)店率越來(lái)越低”，黃艷黎表示，“客流量減少其實(shí)是大部分健康調(diào)理型母嬰店都會(huì)遇到的情況，不用焦慮。”

近年來(lái)，出生率連創(chuàng)新低，新生人口紅利持續(xù)消退，母嬰店的進(jìn)店率逐年減少已經(jīng)是行業(yè)共識(shí)。尤其當(dāng)母嬰人選擇進(jìn)入健康調(diào)理這個(gè)更加細(xì)分的賽道中，客流量變少其實(shí)是一個(gè)正常的現(xiàn)象，因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中，門(mén)店其實(shí)也在挑選顧客。據(jù)黃艷黎估計(jì)，“在100個(gè)客人里面，我們可能只挑出來(lái)10-20個(gè)客人。”

“專業(yè)+經(jīng)驗(yàn)”，把握母嬰轉(zhuǎn)型風(fēng)口

據(jù)桂林市統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年桂林市GDP總量為2523億元，增速達(dá)3.6%。作為一個(gè)旅游城市，桂林的信息流通速度很快，這使得桂林消費(fèi)者往往具有前沿的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)新鮮事物的接受度也很高。整體而言，母嬰消費(fèi)水平較強(qiáng)。“我覺(jué)得桂林市場(chǎng)的科學(xué)化、精細(xì)化養(yǎng)育理念還是比較超前的，很多90后、00后寶媽都非常有意識(shí)地關(guān)注寶寶成長(zhǎng)中營(yíng)養(yǎng)成分的補(bǔ)充。”

從黃艷黎的體感來(lái)看，很多年輕一代的寶媽都會(huì)主動(dòng)給寶寶購(gòu)買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)素，包括DHA、補(bǔ)鈣、補(bǔ)鋅等。在這個(gè)過(guò)程中，門(mén)店往往要更加具備專業(yè)性的功能，告訴寶媽們應(yīng)該如何吃這些營(yíng)養(yǎng)品。“其實(shí)育兒也不是必須要完全精細(xì)化喂養(yǎng)，該放養(yǎng)的時(shí)候還是要放養(yǎng)，我們要時(shí)刻提醒她們。”

對(duì)愛(ài)嬰站來(lái)說(shuō)，客人大多是有求而來(lái)，基本上是老會(huì)員、老會(huì)員全家以及由老會(huì)員介紹而來(lái)的新顧客。所以，對(duì)健康調(diào)理型母嬰店來(lái)說(shuō)，口碑非常重要。黃艷黎認(rèn)為，“就像一個(gè)老中醫(yī)，很多人會(huì)慕名而來(lái)，不遠(yuǎn)萬(wàn)里求醫(yī)。所以我認(rèn)為首先要把自己變好了，就自然會(huì)吸引到流量，因?yàn)檎{(diào)理門(mén)店的很多東西是無(wú)法被復(fù)制的，是獨(dú)一無(wú)二的。”

而如何獲得口碑？這就對(duì)調(diào)理型母嬰店的專業(yè)性提出了高要求。

黃艷黎認(rèn)為，專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)都缺一不可，她很崇尚中醫(yī)的理念。“不僅是專業(yè)性，經(jīng)驗(yàn)的累積也非常重要。我曾經(jīng)有慢性胃炎，所以只要有一個(gè)也被胃炎所困惑的客人到店，我就會(huì)和她共情。因?yàn)槲覀兊睦Ь呈遣畈欢嗟模覀兯馐艿募膊≌勰ヒ彩遣畈欢嗟摹Ｎ矣X(jué)得這就是經(jīng)驗(yàn)累積的妙處所在。”

實(shí)際上，調(diào)理就是一門(mén)從小到多，從單一到復(fù)雜，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)的學(xué)問(wèn)，再靈活運(yùn)用，可以最好的為客人緩解甚至消除病痛。“順應(yīng)時(shí)事，現(xiàn)在很多母嬰店都在轉(zhuǎn)型做調(diào)理，我覺(jué)得這是一個(gè)很好的機(jī)遇，只要我們抓住機(jī)會(huì)，把自己的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)相結(jié)合，還有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。”

當(dāng)然，專業(yè)性的提升也需要打造出一套適合自己的方法論，形成個(gè)人IP，不能僅靠碎片化的知識(shí)累積。黃艷黎在加強(qiáng)自己和店員們的專業(yè)度時(shí)，有一套獨(dú)創(chuàng)的方法論。“我每次出去學(xué)習(xí)接觸到產(chǎn)品或中醫(yī)理論等知識(shí)，回來(lái)都會(huì)整理成一套自己的方法教給店員，同時(shí)也能再次加深自己的記憶。”

用情感與陪伴建立強(qiáng)用戶黏性

如今，愛(ài)嬰站的精準(zhǔn)會(huì)員量超500人，普通會(huì)員有千余人。在如何與用戶建立強(qiáng)用戶粘性這一方面，黃艷黎有著不一樣的思考。“現(xiàn)在調(diào)理門(mén)店用活動(dòng)做粘性，我覺(jué)得已經(jīng)不夠科學(xué)了，更重要的還是情感和陪伴。因?yàn)檎{(diào)理效果的時(shí)效性肯定不能跟醫(yī)生開(kāi)藥一樣迅速，客人一旦堅(jiān)持不住，放棄是非常可惜的。所以，我們會(huì)盡心盡力的去幫助這些客人，從頭到尾甚至是24小時(shí)的陪伴。”

在出生率逐年下降的今天，母嬰店尤其是日常以賣(mài)貨為主的母嬰店發(fā)展將會(huì)越來(lái)越難，對(duì)小型母嬰店來(lái)說(shuō)，有可能要面臨著更加艱難的轉(zhuǎn)型環(huán)境。黃艷黎認(rèn)為，“對(duì)母嬰人來(lái)說(shuō)，僅停留在基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)上，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。像情緒等影響健康的因素都要納入業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，要關(guān)注現(xiàn)在市場(chǎng)上還比較缺的內(nèi)容。”當(dāng)孩子長(zhǎng)大后，青春期的情緒問(wèn)題也需要調(diào)理，因?yàn)榍榫w和疾病之間也存在很大的關(guān)系。

在與黃艷黎的交流中，不難發(fā)現(xiàn)，她很善于“推已及人”，她自己正是情緒調(diào)節(jié)的受益人。“我覺(jué)得我是很佛系的人，很難讓我引起焦慮，我喜歡在朋友圈分享一年四季的中醫(yī)養(yǎng)生方法。”

在她的朋友圈里，有這樣一個(gè)視頻，“十年前我是這個(gè)樣子，十年后也是。”從某種意義上來(lái)說(shuō)，黃艷黎本身就是愛(ài)嬰站健康調(diào)理的一個(gè)“活招牌”。

黃艷黎在辦公室養(yǎng)的綠植——“禁止蕉綠”

而在對(duì)話中，筆者也感受到，黃艷黎的身上，有一種“松弛感”。這種“隨性”的情調(diào)不僅體現(xiàn)在生活中，也體現(xiàn)在店里的產(chǎn)品擺放上。她告訴筆者，“產(chǎn)品的擺放沒(méi)有精確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，下雨天，我們會(huì)隨機(jī)把各個(gè)產(chǎn)品調(diào)一調(diào)，有時(shí)候也會(huì)按顏色區(qū)分。”可能正是感受到這種“松弛感”，筆者匆忙趕到愛(ài)嬰站時(shí)，桂林正在下雨，但卻在店里感受到十分愜意的氛圍。