“七夕一般是玫瑰花最受歡迎，我們給大家準(zhǔn)備了很多輕奢高端搭配。弗洛伊德加上粉荔枝，這兩種玫瑰的組合就是視覺和嗅覺的雙重享受。粉荔枝和蝴蝶蘭放在一起，就像仙氣飄飄的蝴蝶，在充滿荔枝香味的花海里翩翩起舞……”@小阿阮-昆明星玨花卉 的直播間中，主理人阿阮正在為消費(fèi)者介紹花材。
作為稀有玫瑰花材，弗洛伊德和粉荔枝曾經(jīng)不為大眾所熟知，如今正通過小阿阮這樣的云南本土品牌走進(jìn)更多人視野。
這個(gè)七夕，阿阮比平時(shí)更加忙碌。
早在半個(gè)月前，她就已經(jīng)開始為這個(gè)“中國情人節(jié)”預(yù)熱了。作為“抖音七夕好禮季”主題專項(xiàng)“七夕鮮花嘉年華”直播溯源的官方代表，阿阮一直奔走于@三只羊、@笑笑姐、@黃琴、@遠(yuǎn)嫁苗鄉(xiāng)的秋姐等主播、達(dá)人的直播間，為全國各地的消費(fèi)者挑選節(jié)日的花禮。
期間，阿阮不僅要幫助主播搭配熱門花束，還要擔(dān)任“助播”，為消費(fèi)者答疑解惑。
直播的場次被安排得很密集，從8月15日起，阿阮一天要跟兩個(gè)達(dá)人的直播間。
辛苦，但很有成就感。
一方面，越來越多的用戶通過她的介紹，了解到更多鮮花品類，學(xué)到各種新穎的搭配組合。
另一方面，這次鮮花垂類達(dá)人和綜合類達(dá)人的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，本身也是讓更多消費(fèi)者了解@小阿阮-昆明星玨花卉“A級鮮花”的好機(jī)會(huì)。
她還特別表示：“七夕節(jié)前，鮮花價(jià)格上漲是消費(fèi)端的共識，但我們是很多熱門花材的源頭控貨商，通過抖音電商，源頭直發(fā)消費(fèi)者，即便是過節(jié)，價(jià)格也會(huì)更穩(wěn)定。”
據(jù)阿阮統(tǒng)計(jì)，此次七夕節(jié)點(diǎn)和達(dá)人合作，每天可以穩(wěn)定出2000多單鮮花。
幾年前，阿阮還是一個(gè)月薪1.2萬的大廠北漂，日復(fù)一日的工作讓她感受不到歸屬感和成就感。
于是她辭職回到云南，跟父母一起打理家鄉(xiāng)的鮮花產(chǎn)業(yè)。兩年間，她從0到1建立品牌，店鋪在抖音電商躋身行業(yè)前十。
在這背后，扎根鮮花賽道，借助電商助力，身為“花二代”的阿阮們，已經(jīng)走出了與父母輩不一樣的道路。
在她們的打拼下，云南鮮花也走向了更寬廣的市場舞臺。
追求高品質(zhì)，只賣A級鮮花
“能讓買9.9元鮮花的顧客再來消費(fèi)我們69元、79元的花品，才能證明我的這條路走對了。”阿阮很清楚，在抖音電商賣鮮切花，絕不是單純地卷價(jià)格。
根據(jù)艾媒數(shù)據(jù)顯示，2022年，中國鮮花電商市場規(guī)模為1086.8億元，已經(jīng)突破千億大關(guān)。
越來越多花農(nóng)、批發(fā)商也開始直面消費(fèi)者，做鮮花零售。這其中，有一部分從業(yè)者主打低價(jià)，還有一部分從業(yè)者從品質(zhì)著手，更長的觀賞期、更大更飽滿的花型是他們的優(yōu)勢。
阿阮則是后者。
事實(shí)上，價(jià)格的確是吸引消費(fèi)者第一次下單的主要因素。但價(jià)格的背后，鮮切花的品質(zhì)、物流環(huán)節(jié)的品控、售后環(huán)節(jié)的履約，才是一家店鋪能否吸引復(fù)購、留住“回頭客”的重中之重。
阿阮很實(shí)在，直接了當(dāng)?shù)亟o出了與之相對應(yīng)的法則：只賣長枝粗桿的A級花，順豐空運(yùn)包郵，售后一支也給相應(yīng)賠付。
看似簡單的邏輯，真正實(shí)操起來卻并不簡單，因?yàn)檫@里面每一個(gè)環(huán)節(jié)都和成本掛鉤。
“最開始直播線上單量很少，直播一天銷售量都不及爸媽批發(fā)業(yè)務(wù)的零頭。即便是日復(fù)一日地堅(jiān)持，也摸不到爆款到底在哪里。也是一個(gè)很偶然的契機(jī)，家里的向日葵采摘季碰上了畢業(yè)季，我們在直播間打出了A級向日葵19.9元12支的拉新活動(dòng)，并且全部發(fā)順豐空運(yùn)。”
阿阮的向日葵在畢業(yè)季深受學(xué)生群體的喜愛，又便宜、花材又好、送貨速度還快，成為了阿阮直播間的第一個(gè)爆款，每天能賣出100單。“‘向日葵爆單模式’也迅速地被我們拓展到了其他品種上，比如我們的爆款玫瑰弗洛伊德、粉荔枝。我們逐漸建立起了‘只賣A級鮮花’的品質(zhì)標(biāo)簽，也吸引到對質(zhì)量、品質(zhì)有高要求的粉絲。品質(zhì)、速度、履約環(huán)環(huán)相扣，粉絲也就日益增加，銷量穩(wěn)步提高。”
其實(shí)在昆明，當(dāng)?shù)氐幕ɑ芙灰资袌雒刻於紩?huì)將不同品種的鮮花從成色上分級，A級鮮花品質(zhì)最好，價(jià)格最高，D級或E級則處在最底端，通常論斤賣，賣不出去則直接銷毀。但是在線上消費(fèi)端，“鮮花論箱賣”已經(jīng)屢見不鮮，很少有商家會(huì)告訴消費(fèi)者，買到手的鮮花是哪個(gè)等級的。
A級鮮花成本高，在市場上自然無法以低價(jià)取勝，但優(yōu)勢也是顯而易見的——花桿長且粗，擁有更飽滿的花型和更長的花期。付出相對高的價(jià)格，收獲更好的購買和觀賞體驗(yàn)，這是很多消費(fèi)者舍棄低價(jià)鮮切花的原因。
阿阮將A級向日葵賣爆直播間之后，更堅(jiān)定地選擇將鮮花分級引入抖音電商。“只賣A級鮮花”也成為了阿阮創(chuàng)業(yè)中的重要決策。
只是，這條路并不好走。
高品質(zhì)的A級鮮花已經(jīng)在種植端抬高了一層成本。鮮花入庫之后，阿阮還要求員工對所有花材再次分級檢查，嚴(yán)要求下，必然會(huì)增加一層損耗。
對于運(yùn)輸花材的紙箱，阿阮也專門跑了一趟加工廠，摒棄了市面上常規(guī)的3層軟輕紙箱，采用獨(dú)家定制的7層加厚快遞專用紙箱，還在紙箱上覆了一層塑料薄膜，保證箱體在長途運(yùn)輸中不會(huì)扁塌、受潮。
今年七夕節(jié)日期間，正好趕上了昆明持續(xù)下雨，這也是鮮切花灰霉病的高發(fā)期。尤其是玫瑰品種，特別容易踩雷。阿阮很自信，自家的花材可以準(zhǔn)時(shí)保質(zhì)地到達(dá)客戶手中。
“所有環(huán)節(jié)都是高質(zhì)的，即便是出現(xiàn)輕微的花材問題，我們的售后履約也最真誠地賠付，沒有免賠支數(shù)，一支壞了就賠。”阿阮認(rèn)為，想在抖音電商做得長久，就不能投機(jī)，而是用品質(zhì)說話，長久地和用戶保持聯(lián)系。
“堅(jiān)持做口碑，也是向消費(fèi)者傳遞品牌價(jià)值，復(fù)購率自然不斷提高。現(xiàn)在我們規(guī)模做起來了，成本方面的壓力也正在緩解。”
從直播到貨架，全域運(yùn)營增長更穩(wěn)健
在阿阮的直播間里，消費(fèi)人群正在不斷地拓展，小至高考考生為老師買禮物，年長至七旬老人為百歲母親買花祝壽。
這也讓阿阮在創(chuàng)業(yè)的過程中備受感動(dòng)。在她的直播間里，消費(fèi)者體驗(yàn)到的不是“321上鏈接”的緊迫感，而是花材的養(yǎng)護(hù)知識、搭配技巧及背后的寓意。
在阿阮的短視頻中，她是這樣形容芍藥的：“‘云想衣裳花想容，春風(fēng)拂檻露華濃。’用這句話形容楊妃出浴芍藥最合適了，潔白的花瓣中帶著幾絲紅色，沒開放的時(shí)候丑丑的，開了之后著實(shí)像貴妃沐浴后涂上了一抹胭脂。”
像這樣給粉絲介紹鮮切花的視頻，阿阮拍了很多，讓粉絲充分了解不同花材的特點(diǎn)。
除此之外，阿阮還特意拍攝了一系列的鮮花養(yǎng)護(hù)視頻，手把手教會(huì)花友如何瓶插，讓鮮花更美觀、花期更久。
例如，很多花友的多頭玫瑰容易在短時(shí)間內(nèi)垂頭、枯萎。阿阮向粉絲介紹，多頭玫瑰要在不摘葉子的前提下高水位醒花，醒好花之后，要把多余的葉片和生花苞都摘掉，然后斜剪根部在適當(dāng)水位插瓶，這些做法可以有效地延長花期。
有網(wǎng)友在評論區(qū)留言：“向日葵總垂頭怎么辦？”她也會(huì)及時(shí)回復(fù)，用心和粉絲互動(dòng)答疑：“一定要帶著包裝醒花5小時(shí)。長途運(yùn)輸會(huì)讓花桿水份流失，支撐不住沉重的花頭，帶著包裝相當(dāng)于給枝干起到了固定支撐的作用。”
從深耕內(nèi)容到直播帶貨，再到搭建貨架，@小阿阮-昆明星玨花卉 在抖音電商的每一步都走得踏踏實(shí)實(shí)。
據(jù)阿阮回憶，到了2022年年底，平臺開始注重扶持商城流量，這對于阿阮的經(jīng)營有了更強(qiáng)的助力。阿阮稱：“貨架的搭建，讓我們在沒有開播的時(shí)間里，依舊可以促成成交。一方面優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引了更多流量，將我們店鋪觸達(dá)至對店鋪產(chǎn)品感興趣、點(diǎn)擊過、下過單的有行為人群，另一方面，在品牌化店鋪改造中，我們也會(huì)在短視頻內(nèi)容與制作、商城美工、選品、主動(dòng)制造爆款等各個(gè)方面加大投入，提升店鋪的曝光度。”
通過短視頻/直播內(nèi)容場和店鋪貨架場的聯(lián)動(dòng)，阿阮實(shí)現(xiàn)了生意增長和事業(yè)突破。
據(jù)阿阮介紹，在抖音電商“遇見好國貨”計(jì)劃的助力下，其店鋪的訂單量在七夕期間增長到日均2000單。產(chǎn)品每天的曝光量達(dá)到了40萬-50萬人次，而去年同期每天僅為兩三萬次。
阿阮認(rèn)為，過去多年間，國人想買到優(yōu)質(zhì)的、稀有品種的鮮花，都得花高價(jià)買荷蘭、厄瓜多爾、北美等地的進(jìn)口品種。近十年來，云南將這些稀有品種陸續(xù)引進(jìn)國內(nèi)，在云南特有的地理優(yōu)勢和得天獨(dú)厚的氣候條件下，將這些品種培育得更加優(yōu)良。
現(xiàn)在，隨著越來越多鮮花賽道從業(yè)者入局，通過抖音電商將云南的高品質(zhì)鮮花帶給遍布全國的消費(fèi)者，云南的鮮花品牌也更加深入人心。
談到對未來的規(guī)劃，阿阮表示，除了持續(xù)提供高品質(zhì)鮮切花，她還將在水培綠植、土培綠植、鮮花種球等細(xì)分賽道拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)一步夯實(shí)自己的品牌。
她希望自己的店鋪更像一個(gè)線上花園，能讓更多熱愛花卉的消費(fèi)者一站式購齊鮮花，妝點(diǎn)自己的家。
來源|AI藍(lán)媒匯 作者|楊蕾
