歷經(jīng)一年多的闖關(guān)，潤(rùn)本終于快要迎來(lái)圓夢(mèng)時(shí)刻，于滬交所敲鐘上市。

但翻閱其招股書(shū)可見(jiàn)，沉浸于IPO成功過(guò)會(huì)喜悅當(dāng)中的潤(rùn)本，仍有幾大隱憂亟待解決，如：極度依賴(lài)于電商渠道銷(xiāo)售、業(yè)績(jī)具有明顯的季節(jié)性特征、推廣費(fèi)用逐年遞增、研發(fā)費(fèi)用逐年遞減……

極度依賴(lài)于電商渠道銷(xiāo)售

根據(jù)潤(rùn)本公開(kāi)披露的信息，我們可以得知目前其共有四種銷(xiāo)售模式，分別是線上直銷(xiāo)、線上平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)、線上平臺(tái)代銷(xiāo)和非平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)。在2020年至2022年期間，前三種線上渠道對(duì)銷(xiāo)售收入的直接貢獻(xiàn)度分別達(dá)到了78.73%、77.72%和78.04%。

此外，潤(rùn)本合作的非平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商大多也以線上銷(xiāo)售為主。從2022年的前三大客戶(hù)來(lái)看，連云港邦潤(rùn)商貿(mào)有限公司、上海申詢(xún)貿(mào)易有限公司和浙江遂網(wǎng)貿(mào)易有限公司的終端銷(xiāo)售線上占比分別為98%、97%和100%。

可要知道，成也電商，敗也電商，從來(lái)不是一句玩笑話。誠(chéng)然，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，有很多品牌踩著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利進(jìn)入大眾視野，并為自身帶來(lái)了肉眼可見(jiàn)的銷(xiāo)量和熱度。但隨著互聯(lián)網(wǎng)流量見(jiàn)頂，品牌想要從眾多品牌脫穎而出，需要付出更高的獲客成本。否則就將被淹沒(méi)在舍得燒錢(qián)的品牌身后，從而導(dǎo)致業(yè)績(jī)低迷不振。

線上推廣費(fèi)用逐年遞增，潤(rùn)本陷入“燒錢(qián)獲客”的怪圈

是以，潤(rùn)本在推廣上不斷做重金投入。2020年-2022年，潤(rùn)本的推廣費(fèi)分別為0.77億元、1.08億元、1.84億元，占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為17.42%、18.54%和21.90%。其中，線上占總推廣費(fèi)的比例分別為96.54%、95.51%、97.25%。

但也正因此，讓潤(rùn)本陷入“燒錢(qián)獲客”的怪圈，即推廣力度不夠，獲客就少；推廣力度充足，獲客就多。總的來(lái)說(shuō)，就是十分不穩(wěn)定。從潤(rùn)本披露的近三年線上直銷(xiāo)渠道的用戶(hù)數(shù)量可見(jiàn)：在天貓，潤(rùn)本新增客戶(hù)數(shù)分別為215.66萬(wàn)人、59.3萬(wàn)人、81.71萬(wàn)人；在京東，潤(rùn)本新增客戶(hù)數(shù)分別為15.9萬(wàn)人、14.74萬(wàn)人、23.4萬(wàn)人。

從獲客成本上來(lái)看，2020年-2022年，潤(rùn)本在天貓上從18元/人，飆升到87.82元/人，再到85.46元/人；而在京東上，也同樣保持著走高的態(tài)勢(shì)，分別為35.89元/人、57.70元/人、64.33元/人。

盡管通過(guò)燒錢(qián)獲得了不少用戶(hù)，但潤(rùn)本的變現(xiàn)之路還有很長(zhǎng)的路要走。因?yàn)闊o(wú)論是在天貓還是在京東，90%以上的潤(rùn)本用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金額都集中在100元以下。在這其中，還有超過(guò)半數(shù)的用戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)金額在50元以下。

積極布局實(shí)體渠道，效果如何仍未可知

由此不難看出，無(wú)法降低的獲客成本、無(wú)法保證的獲客效率、無(wú)法提高的交易金額，讓潤(rùn)本“單條腿”走路的弊端凸顯。在此之下，潤(rùn)本也開(kāi)始積極布局線下渠道，以非平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商為紐帶增加與各類(lèi)型線下實(shí)體店的合作，以期讓自身發(fā)展變得更穩(wěn)。

據(jù)悉，在線下渠道方面，潤(rùn)本非平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商已覆蓋全國(guó)30多個(gè)省(市、自治區(qū))， 驅(qū)蚊類(lèi)、個(gè)人護(hù)理類(lèi)產(chǎn)品已滲透至部分商超、便利店等線下渠道。截至目前，公司非平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商已開(kāi)發(fā)的線下渠道包括大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪/山姆會(huì)員店、7-11、屈臣氏、華潤(rùn)超市等KA渠道以及WOW COLOUR等特通渠道。

然而，令人困惑的是，潤(rùn)本如何平衡線上和線下之間的價(jià)格問(wèn)題？

要知道，如果同款產(chǎn)品拼價(jià)格、拼玩法，許多實(shí)體門(mén)店都打不過(guò)電商。而且即便線上線下同步促銷(xiāo)，電商的快頻率也讓實(shí)體門(mén)店難以招架。因此，一些母嬰店主坦言，他們不會(huì)選擇做線上線下同品的品牌。

驅(qū)蚊產(chǎn)品銷(xiāo)售季節(jié)性特征明顯

除了銷(xiāo)售渠道過(guò)于集中這一問(wèn)題外，潤(rùn)本的三大業(yè)務(wù)線——驅(qū)蚊系列產(chǎn)品、嬰童護(hù)理系列產(chǎn)品和精油系列產(chǎn)品也面臨諸多挑戰(zhàn)。其中，作為潤(rùn)本的代表性產(chǎn)品，驅(qū)蚊類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入對(duì)潤(rùn)本業(yè)績(jī)產(chǎn)生了重要影響，呈現(xiàn)出明顯的季節(jié)性特征。

據(jù)了解，2020年-2022年，潤(rùn)本的第二季度對(duì)總收入的貢獻(xiàn)占比分別為49.87%、45.66%和39.47%?？梢钥闯?，6月-8月的夏季收入在潤(rùn)本的總營(yíng)收中占據(jù)了舉足輕重的地位，可以說(shuō)是支撐了潤(rùn)本一半的業(yè)績(jī)。

除此之外，就是處于早秋的第三季度，一直保持著28%-29%的貢獻(xiàn)比。

對(duì)此，潤(rùn)本也坦言：“由于公司驅(qū)蚊系列產(chǎn)品主要用于夏秋季的驅(qū)蚊防蚊用途，所以第二、第三季度營(yíng)業(yè)收入占比較高?！倍诙竞痛杭?，人們對(duì)驅(qū)蚊產(chǎn)品的需求相對(duì)減少，潤(rùn)本的銷(xiāo)售額也相應(yīng)下滑。

正在切賽道“提”嬰童護(hù)膚，但收效甚微

而說(shuō)到潤(rùn)本另外兩大業(yè)務(wù)板塊，其實(shí)發(fā)展的也不太樂(lè)觀。

盡管潤(rùn)本的嬰童護(hù)理系列產(chǎn)品和精油系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售能夠穩(wěn)定地貫穿四季，并在前者身上持續(xù)發(fā)力以降低季節(jié)性波動(dòng)對(duì)整體業(yè)績(jī)的影響。據(jù)悉，嬰童護(hù)理板塊的貢獻(xiàn)占比，從2020年的32.47%，增長(zhǎng)至2022年的45.59%，成功取代驅(qū)蚊系列產(chǎn)品成為潤(rùn)本的第一大收入來(lái)源。

但從2020年-2022年的第一和第四季度的收入占比可見(jiàn)，嬰童護(hù)理業(yè)務(wù)和精油業(yè)務(wù)僅貢獻(xiàn)21.33%、25.93%和32.21%。這也表明，在驅(qū)蚊系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售勢(shì)能減弱下，這兩大業(yè)務(wù)的表現(xiàn)并不突出，在市場(chǎng)上的影響力也不夠強(qiáng)。

另外，潤(rùn)本的三大業(yè)務(wù)板塊缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以不得不面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

在驅(qū)蚊方面，國(guó)際市場(chǎng)上存在莊臣、日本安速、日本 Vape等企業(yè)，國(guó)內(nèi)有上海家化(“六神”)、朝云集團(tuán)(“超威”)、彩虹集團(tuán)、中山欖菊等知名企業(yè)；而在嬰童護(hù)理方面，更是有艾維諾、啟初、紅色小象等品牌圍追堵截。

而在精油方面，潤(rùn)本目前也并未過(guò)多發(fā)力。這幾個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，市場(chǎng)集中度較低，大中小品牌盤(pán)踞。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局下，潤(rùn)本想要脫穎而出甚至轉(zhuǎn)換賽道絕非易事，因?yàn)檫@要求其產(chǎn)品必須形成獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

71項(xiàng)專(zhuān)利，其中53項(xiàng)為外觀設(shè)計(jì)

為了在產(chǎn)品端構(gòu)建差異化壁壘，潤(rùn)本也在招股書(shū)中多次提及：“企業(yè)始終將研發(fā)創(chuàng)新能力置于公司的核心戰(zhàn)略地位……持續(xù)引進(jìn)高端技術(shù)人才，不斷提高產(chǎn)品研發(fā)能力，努力提升包括穩(wěn)定性、功效性在內(nèi)的各項(xiàng)產(chǎn)品性能……”

在這樣的理念推動(dòng)下，截至2023年2月28日，潤(rùn)本已經(jīng)取得境內(nèi)有效專(zhuān)利71項(xiàng)。但有意思是，其中有53項(xiàng)為外觀設(shè)計(jì)專(zhuān)利。而真正能體現(xiàn)潤(rùn)本研發(fā)能力的發(fā)明專(zhuān)利和實(shí)用新型專(zhuān)利卻分別僅有9項(xiàng)，并且其中還有8項(xiàng)是繼受取得。

這也意味著，潤(rùn)本這些年來(lái)的創(chuàng)新，并不在產(chǎn)品的本質(zhì)，而是產(chǎn)品的包裝。

其實(shí)這樣的結(jié)果并不讓人感到意外，畢竟2020年-2022年期間，潤(rùn)本投入研發(fā)費(fèi)僅占營(yíng)業(yè)收入的比重依次為2.42%、2.34%和2.28%。不僅與推廣費(fèi)用相差甚遠(yuǎn)，而且占比逐年下滑。

所以說(shuō)，揚(yáng)帆起航的前提不只要有風(fēng)，還要有好帆。雖然潤(rùn)本成功通過(guò)了IPO確實(shí)是件喜事，但如果企業(yè)內(nèi)功不夠扎實(shí)，運(yùn)營(yíng)模式存在短板，那么即使上市也依舊會(huì)負(fù)重前行，面臨來(lái)自四面八方的挑戰(zhàn)。潤(rùn)本到底會(huì)走向何方，未來(lái)會(huì)告訴我們答案。