李斌再次被打臉。

周一上午，沒有過于事先的張揚，只是在微博上，蔚來的車主群里悄然傳播——蔚來今天今天會有大事發生。

10點，蔚來APP，降價官宣了。

簡單說：購蔚來全系車優惠3萬，而每月無限換電、4、6次免費換電老車主權益不變，該免費換繼續免費，但權益可以在后續買新車時，作為3-5萬的折現使用。

這篇1400字左右的降價條款下，李斌評論：這次的調整在內部討論了很久，也聽取了部分用戶的意見與建議。要考慮的方方面面實在太多了，到今天凌晨三點還在反復推敲。現在是最合適的發布時機，肯定還有考慮不周的地方，沒法做到讓每個人都滿意，還請大家理解和支持!我們繼續加電，繼續為大家做好服務!

但是今年4月的時候，李斌不降價的決心還是堅定的。

那時他說，蔚來的原則是不降價，降價是對老用戶的情感傷害，要對已經選擇蔚來的用戶有感恩的心，要善待他們。

蔚來不容易，特別在這個節骨眼上。

幾個星期前，李斌站在新款ES6的發布現場，賣力的講解這輛有望成為蔚來歷史上的下一個銷冠產品，發布會后，他說：我們的主力區間就是30-60萬。在這個區間，我們當然相信我們是最值得買的。

話音剛落，隨后蔚來發布的2023年Q1財報，便給李斌打臉——蔚來今年Q1財報顯示：營收同比增7.7%至106.76億元，低于市場預期的117億元；凈虧損同比擴大66%至47.4億元，上市以來已連續19個季度虧損；公司毛利率和汽車業務毛利率分別下降至1.5%和5.1%。

這個結果導致了其在今年第四季度實現盈虧平衡的目標也泡湯了。

財報發布后的電話會上，李斌說：“時間表肯定要往后推了，希望這個推后的時間能夠控制在一年以內。”

一位接近蔚來的人士，對AI藍媒匯分析：你看質保、換電、流量什么的都縮水了。這次降價，是降低了服務成本，從而降低的售價。

然而對于岌岌可危的蔚來，降價可不這么簡單。

為何現在降價？

最先降價的是特斯拉。

今年3月初，Model 3、Model Y、Model S和Model X的售價分別下調了2萬至4.8萬元不等——降價引發了新能源汽車市場的震動，緊接著，問界和小鵬汽車也官宣降價。

問界將旗下所有車型價格下調1.5萬元至2萬元；小鵬汽車則將G3i、P7兩款車型價格下調1.5萬元至2.5萬元，并推出了“買貴退差”等優惠新規。

當時，造車新勢力三兄弟中，理想和蔚來都按兵不動，但財報一出，誰都看得出來，蔚來有點頂不住了。

2023年Q1財報顯示：蔚來一季度汽車交付量3.1萬輛，同比增長20.5%、但環比減少22.5%。在剛剛過去4月、5月，蔚來的單月交付量僅為6658輛、6155輛。蔚來預期，二季度汽車交付量約為2.3萬至2.5萬輛，同比下降約0.2%至8.2%。

盡管這組數字，被理想甩開好幾條街。但李斌在6月9日晚上的財報說明會上，仍顯得信心滿滿。

他說：下半年平均月銷超過2萬臺是我們的目標，我們非常有信心完成。

李斌信心之一，就是降價。

蔚來的主力車型——轎車ET5、SUV新款ES6，前者對標奧迪A4，后者則對標特斯拉Model Y。一方面，李斌認為新款ES6市場熱度非常高，鎖單達到預期，試駕后的轉化率達到公司歷史最高，另一方面，作為轎車頭牌的ET5，蔚來覺得被市場低估了，市場則覺得價格有點虛高。

而這次降價的熱議點之一，就是將ET5的價格“打“到了30萬以內。

圖/蔚來ET5

而重中之重，則是蔚來完成了NT2.0的平臺迭代布局——新款ES6推出后，蔚來基于NT2.0平臺的車型數量達到了8款,而接下來的EC6、ET5旅行版等衍生版車型,均來自于NT2.0

因此，在第二代技術平臺迭代完成之時，選擇調整價格，蔚來應該是期望通過助推全系產品銷量增長來提高新平臺產品的市占率。

然而蔚來降價的商業邏輯不止于此。

怎么降能“擺平一切”

蔚來的降價說明顯示：

全系車型起售價減3萬元。新購車首任車主用車權益調整為整車6年或15萬公里質保等免費換電補能不再作為標準用車權益，新用戶可靈活選擇在家充電或到充換電站付費補能，蔚來此后將推出靈活的充換電服務套餐。

已經提車的用戶，包括終身免費換電在內的首任車主用車權益保持不變；在購買蔚來新車時，用戶可選擇將原車的用車權益轉移到新車，或者選擇放棄其用車權益從而抵扣3萬元-5萬元的購車款。

蔚來現有用戶超33萬，而其中的老用戶占據三分之一。

仔細拆解這個降價條款，蔚來還是很走心的，至少新老用戶的利益都照顧到了。

首先，對于蔚來新購車主，整車質保從10年不限里程變為6年15萬公里，對于6年質保來說，大概率也夠用了，畢竟智能汽車時代，作為“數碼產品“的新能源車，更新速度要快得多。

而終身免費車聯網變為6年，以目前的流量費用來看，這一價值幾乎可以忽略不計。

重點還是被調整的換電權益——現在每月4次免費換電變為0次，而新車主是否需要選這個權益，取決于家中是否安裝充電樁。如果放棄這一權益，完全可以變現抵扣，這等于讓用戶有了自己的選擇權。

比如一位老款ES6車主要換ES8，家中又安裝有充電樁，完全可以放棄免費換電權益抵扣3萬優惠，當然，如果要開新能源車經常出遠門，這項權益完全可以保留——事在人為。

一位蔚來的車主告訴AI藍媒匯，“降價起碼是目前的最優解，畢竟降價傷到的人不多，大部分老車主看到自己的權益可以抵錢還是開心的。”

實際上，降價的“課題”在蔚來這邊，絕非讓老用戶“開心”這樣簡單——在早期為了搶占市場，作為第一代造車新勢力，蔚來可以以各種免費權益為噱頭，增加銷售量，而當企業做大，競爭激烈后，之前的免費權益就成為一種反噬綁架了車企的利益。

而“凌晨三點還在反復推敲”的李斌，恐怕最知道拿出一份讓車主不會太委屈、讓車企利益最大化、又符合當下商業邏輯的降價合約，實在是難上加難。

畢竟蔚來也是著急的。

其2023年Q1財報顯示：蔚來在手 147 億元純現金和價值 232 億元的長、短期投資，總計 380 億元。但同時，短期借款、一年內到期的長期借款、長期借款、應付賬款、應計費用及其他流動負債、其他非流動負債合計556億元。

兩者相減，現金缺口 176 億元，而2019 年底這個缺口是 157 億元。

對于此種情況，上述接近蔚來的人士說得更加斬釘截鐵：不降價扛不到明年了。

來源|AI藍媒匯 作者|黑羊