2023，消費回暖扛起經濟復蘇大旗，“增長”二字亦是成為母嬰行業討論話題的核心。

論及增長，必要尋到支點。就母嬰產品而言，作為嬰幼兒剛需品的“嬰幼兒配方奶粉”，一直以來在母嬰門店穩坐第一大品類座椅，因為無論是從消費規模、購買頻率，還是流量貢獻、利潤貢獻都具備足夠優勢。然而，經母嬰前沿斥候研究院過去三年對線下實體探店調研發現，未來扛不過三年的母嬰店特性中，有一條就是奶粉銷量占比超過50%。

事實上，靠賣奶粉支撐不了母嬰店經營的預判并非是新鮮話題，早在2019年年底的CEMC大會上就展開過討論，而今不過是越來越多的人感受到了危機，也有更多的母嬰店在做轉型，下調嬰配粉品類占比，轉向從營養品、洗護等品類尋找利潤增量。

究其原因，一方面持續下滑的人口出生率，導致奶粉行業增長進入存量競爭階段已成為不爭的事實，另在2月22日實施的新國標，加速了行業淘汰賽號角吹響，行業集中度提升成為趨勢。

變局之下，嬰配粉品牌專注產品提質的同時，也打出要穩住價盤，保住渠道利潤的旗號，并針對一件代發、竄貨亂價等現象推出內碼制等舉措進行嚴打。但在母嬰社群內就嬰配粉不掙錢的“吐槽”聲量卻是不可遏制地加大：

“一聽奶粉就賺個五塊、十塊的，還要配一大堆贈品，搞那么多事，真是賣得我想吐。”

“奶粉做了也沒太大意義了，這毛利，瞎折騰。”

“奶粉就賣市場流通貨，價格直接放到最低，也沒有精力去推新品，反正做到最后都會死于價格戰。”

“我從來不曬單奶粉，越曬單越死。顧客看到你賣得好，會聯合寶媽去拼單。”

“奶粉賣了2000元大單，只賺了20塊，還不如襪子等其他品類成交得痛快。”

上述的“吐槽”不過是冰山一角，但從中不難總結出一個信息：奶粉品類累且不掙錢，已是母嬰店不想提的痛，并且最痛的痛源并不是新客流量，而是亂價。

除卻門店外，渠道代理商也在水深火熱中煎熬。據業內人士透露，在一些地級市，經銷商想要拿到大品牌奶粉的代理經銷權，至少需要500萬現金才能承接，相關費用包括庫存，鋪貨門店賬期、在途的貨款、品牌方打款、壓貨等等。并且每個環節盤根錯節，一步踏錯，款項就有可能就成為死賬、糊涂賬，直至拖垮經銷商。

要知道，生意的本質是每個渠道、每個環節都能獲得該得的利潤。那么為什么門店、代理商在嬰配粉品類上難以掙到利潤？始作俑者是誰？門店、代理商還能依靠嬰配粉品類獲利嗎？奶粉行業集中度升高后，處于弱勢位的母嬰門店只能被動宰割嗎？渠道代理商應該怎么做才能讓自己松綁，從搬運工轉身，成為品牌與門店間的真正橋梁？在即將召開的第四屆中國實體母嬰CEMC大會上，坦圖思慕爾小分子奶粉總經理何康輝將分享自己的品牌之道。

提及坦圖思慕爾小分子奶粉這匹黑馬，相信不少母嬰人都不陌生。這家在2019年11月上市的品牌，憑借“雙蛋白”小分子的亮點，在十個月的時間里銷量就突破30萬罐，銷售額直接破億。開場迎來高光不說，在2021年，幾乎90%以上品牌銷量下滑的凜冬期，坦圖思慕爾小分子奶粉卻是實現同比77%的增長；2022年增長超過50%，年銷售突破100萬罐。

更令行業側目的是，在壓貨、一件代發、竄貨橫行的行業大趨勢下，坦圖卻通過“天眼”系統獨善其身，嚴把竄貨亂價，幾乎沒有壓貨，以“小而美”吸引了眾多經銷商、門店，成為消費者青睞的品牌。

“坦圖2022年增長超過50%和嚴格控貨密不可分。保護好門店利益，就是保護我們自己，否則品牌方、規矩經營的門店就是竄貨商的獵物！這場戰我們必須要贏。”何康輝自信地說。

那么對于眼下嬰配粉品類在渠道門店的未來走勢和發展難題，逆境中也能做到激流勇進的坦圖又有哪些獨特見解？3月22號，于六朝古都南京舉辦的“第四屆中國實體母嬰（CEMC）大會”上，讓我們與坦圖思慕爾小分子奶粉品牌掌舵人何康輝深入聊聊【門店、代理商還能賺到嬰幼兒配方奶粉的錢嗎？】，一起厘清發展現狀，解鎖向上增長新姿態。