近兩年來(lái)，在實(shí)體渠道中常常能聽(tīng)到母嬰店主抱怨“生意難做”。究其原因，在于沒(méi)了人口紅利的加持，整個(gè)母嬰市場(chǎng)的消費(fèi)需求都收窄了；品牌集中度的提升，又令實(shí)體門(mén)店的議價(jià)能力降低；線上購(gòu)物的普及，還分走了實(shí)體渠道的大部分流量......

在此之下，奶粉、紙尿褲在實(shí)體門(mén)店出現(xiàn)了銷(xiāo)量下滑、利潤(rùn)縮減的情形。同時(shí)，玩具、繪本、服飾、車(chē)床等其他品類(lèi)也不夠特別，遍地都能買(mǎi)到，所以不足以支撐門(mén)店實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。那么面對(duì)突然驟變的商業(yè)環(huán)境，母嬰人的生意新路究竟在哪兒？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)我們也曾進(jìn)行多次過(guò)探討，最終的結(jié)論就是：實(shí)體母嬰門(mén)店重建增長(zhǎng)的關(guān)鍵在于“品類(lèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整”。其中，我們看到“功效性洗護(hù)”，是值得母嬰門(mén)店深挖的品類(lèi)。

因?yàn)橐溃袛?shù)據(jù)顯示：嬰兒濕疹發(fā)病率為75.6%，首次發(fā)病多見(jiàn)于6個(gè)月內(nèi)嬰兒。而在國(guó)內(nèi)國(guó)外學(xué)術(shù)界認(rèn)可的基礎(chǔ)治療中，保濕潤(rùn)膚很重要，輕度濕疹甚至可以通過(guò)每天足量、多次涂抹潤(rùn)膚劑來(lái)控制癥狀。

但從目前來(lái)看，很多門(mén)店還停留在以前簡(jiǎn)單的賣(mài)貨賺差價(jià)的運(yùn)營(yíng)模式，并不知道該怎么做好兒童洗護(hù)品類(lèi)。是以，母嬰前沿第五季“諾曼底登陸”——咿兒潤(rùn)“超潤(rùn)節(jié)”強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲。這一場(chǎng)戰(zhàn)役，我們要用“功效性洗護(hù)”，引爆實(shí)體銷(xiāo)量、重塑品類(lèi)價(jià)值、更新實(shí)體玩法。

母嬰前沿創(chuàng)始人 包亞婷

2月17日，在咿兒潤(rùn)超潤(rùn)節(jié)全國(guó)母嬰啟動(dòng)會(huì)上。母嬰前沿創(chuàng)始人包亞婷在會(huì)上、犀利指出：“以前充當(dāng)搬運(yùn)工角色，就能母嬰行業(yè)賺的盆滿缽滿，但是今天環(huán)境變了，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)賺不到錢(qián)的。現(xiàn)在特護(hù)和特醫(yī)一樣重要，它是完全可以納入調(diào)理解決方案的，這樣你才可以成就大單。如果洗護(hù)品類(lèi)占比在門(mén)店沒(méi)有達(dá)到5%～15%，你的就要好好反思一下了。”

說(shuō)到為什么選擇咿兒潤(rùn)做諾曼底登陸，她表示：“我們選品不是看品牌方愿意往這個(gè)項(xiàng)目里投多少錢(qián)，我們看的是這個(gè)產(chǎn)品是否有價(jià)值。就例如，我們這次推的「小天使仿生胎脂特潤(rùn)霜」，要知道不是所有的洗護(hù)品牌的包裝都能標(biāo)上‘北京兒童醫(yī)院監(jiān)制’的，不是所有的洗護(hù)產(chǎn)品都有專(zhuān)利、醫(yī)生背書(shū)的。”

咿兒潤(rùn)創(chuàng)始人Dana

而咿兒潤(rùn)創(chuàng)始人Dana也堅(jiān)定表示：“兒童功效性洗護(hù)產(chǎn)品將來(lái)一定會(huì)成為母嬰門(mén)店未來(lái)增長(zhǎng)的支柱，因?yàn)樗腥齻€(gè)關(guān)鍵詞是，剛需、高頻、大量。我們的顧客一買(mǎi)就是10～12支，與難動(dòng)銷(xiāo)的普通護(hù)膚品完全不是一個(gè)概念。”

另外，她還詳細(xì)地介紹了本次活動(dòng)的爆破單品「小天使仿生胎脂特潤(rùn)霜」。從中了解到，這款產(chǎn)品是北京兒童醫(yī)院20年兒童皮膚屏障臨床研究成果轉(zhuǎn)化的結(jié)果，而且核心成分“仿生胎脂”已獲得了中國(guó)發(fā)明專(zhuān)利（專(zhuān)利號(hào)：ZL201510518764.4）。

“仿生胎脂是第四代保濕黑科技，這項(xiàng)技術(shù)可以模擬人體皮脂的成分，相當(dāng)于形成人體的第二層肌膚，強(qiáng)化皮膚屏障功能。根據(jù)相關(guān)人體實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，專(zhuān)利仿生胎脂成分可以讓角質(zhì)層鎖水力長(zhǎng)達(dá)8小時(shí)，對(duì)氨刺激抵抗力提升90%。”Dana說(shuō)道。

另外，咿兒潤(rùn)在原料更是做到了N-1，只要對(duì)寶寶肌膚不友好，就會(huì)被直接篩掉。生產(chǎn)代工上，更是不惜用高昂成本與全國(guó)排名前茅，擁有GMPC認(rèn)證的化妝品工廠的合作。

也正因此，「小天使仿生胎脂特潤(rùn)霜」通過(guò)了國(guó)際公認(rèn)權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)SGS的檢測(cè)驗(yàn)證，不含香精色素、防腐劑、不含激素、抗生素、重金屬。另外，28天敏感肌親測(cè)驗(yàn)證，這款特潤(rùn)霜可以溫和不刺激還可以舒緩泛紅、瘙癢、燥熱等，從0歲到老人，全年齡段敏感肌適用。

目前，「小天使仿生胎脂特潤(rùn)霜」已售出30萬(wàn)支，300多家兒童醫(yī)院及婦幼保健院推薦。Dana還提出：“2022年疫情之下，我們專(zhuān)注品牌建設(shè)，聯(lián)合了大批明星、達(dá)人在各個(gè)社交平臺(tái)種草，大幅增加了品牌的知名度。2023年，我們將積極擁抱渠道，從控價(jià)、專(zhuān)業(yè)賦能、持續(xù)曝光增加流量三方面幫扶母嬰實(shí)體生意實(shí)現(xiàn)增量。我認(rèn)為功效護(hù)膚品，不是網(wǎng)紅護(hù)膚品，一定是要慢慢夯實(shí)才能夠持續(xù)爆發(fā)。”

翼下健康COO王川

翼下健康COO王川認(rèn)為，除卻產(chǎn)品本身要好以外，在當(dāng)下銷(xiāo)售過(guò)程中，體現(xiàn)產(chǎn)品的高價(jià)值也很重要。所以在這次活動(dòng)中，他表示翼下健康要做兩件事：第一個(gè)，通過(guò)醫(yī)學(xué)專(zhuān)家傳播，解決實(shí)體門(mén)店簽單難題。在實(shí)體門(mén)店成交時(shí)，讓消費(fèi)者決策的更爽快一些；第二個(gè)，通過(guò)大流量傳播，讓更多人認(rèn)知到「小天使仿生胎脂特潤(rùn)霜」。當(dāng)消費(fèi)者不知道選什么時(shí)候，能潛意識(shí)想到這個(gè)產(chǎn)品。

Love baby母嬰連鎖創(chuàng)始人史成艷

曾參與過(guò)前四季諾曼底登陸的Love baby母嬰連鎖創(chuàng)始人史成艷，這一次也將繼續(xù)加入戰(zhàn)斗。談及感想，她表示：“其實(shí)第一次諾曼底登陸結(jié)束之后，我是不想?yún)⒓拥诙蔚模驗(yàn)槭钦娴睦邸Ｄ鞘鞘裁创俪晌液髞?lái)參加了第二次、第三次、第四次呢，是因?yàn)槲以谶@里面成長(zhǎng)了。它的這個(gè)路徑是可以用在其他品類(lèi)交易中，是真的可以讓我們見(jiàn)到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的，所以我十分珍惜每一次能夠上前戰(zhàn)斗的機(jī)會(huì)。”

除此之外，咿兒潤(rùn)還啟動(dòng)了線上線下融合的動(dòng)銷(xiāo)玩法，包括線下大禮包、社群拼拼樂(lè)、快閃分享、曬單激勵(lì)、朋友圈打卡等等一系列標(biāo)準(zhǔn)化流程來(lái)幫扶實(shí)體母嬰人。

本賽季依舊延續(xù)戰(zhàn)隊(duì)競(jìng)技、單店競(jìng)技等多種模式，高額PK獎(jiǎng)勵(lì)更是將此次活動(dòng)熱情拉升到了高點(diǎn)。在此之下，與會(huì)的10個(gè)戰(zhàn)隊(duì)簽下了共計(jì)2350萬(wàn)的軍令狀，讓外界見(jiàn)證了實(shí)體母嬰人的勇氣和魄力。

刀在石上磨，人在事中練。以前我們生意不好，還能說(shuō)受疫情影響，但在2023年我們還能有理由嗎？所以?shī)^進(jìn)吧母嬰人，讓我們頂峰相見(jiàn)。