2024年，依舊是母嬰從業者“守業不易”的一年。
因為婚育率的持續低迷，讓母嬰行業的“寒意”難以消散。在整個大盤變為存量甚至趨于減量的背景下，母嬰從業者要面對的是：激烈的市場混戰、多變的經營挑戰，以及復雜的機會風口。因此，穩大盤促增長始終是每一家企業上下求索的目標。
而在變革探索中，母嬰行業正涌現出一系列清晰的發展趨勢：
①實體渠道的零售業態分化，連鎖傾向于整合定制、小店更注重健康管理。
②經銷商向服務商轉型，從賺產品差價轉變為掙服務費用。
③品牌賦能走向“落地”，AI技術、交互場景等玩法層出不窮。
此外，還有特醫食品、全家化營養等等……
那么這些新模式、新玩法、新品類會成為打破現有桎梏的關鍵嗎？怎么做才能規避踩坑，從而使生意變得更好？未來又有哪些新變化值得跟上深挖？顯然，這些問題都需要得到有益啟示與清晰思路，母嬰從業者應對的才能更加靈活、高效。
正如古人說，富在術數不在勞身，利在勢局不在力耕。12月27日，以“向實而生，依舊熱愛”為主題的第六屆實體母嬰（CEMC）大會在上海如約舉辦。期望能以媒體之力賦能不愿躺平的母嬰人，多一分對創新的理解，從而帶來行動上的突破。
實體母嬰的發展趨勢洞察
2024年對于母嬰行業來說，或許是過去十年中最壞的一年，但可能也是未來十年最好的一年。在這種環境下，母嬰從業者只有時刻保持精進，做好應變準備，才能更好地活下去。那么，新一年的發展形勢是怎樣的？對此，他們說——
《遇見·預見——2025實體母嬰發展趨勢三大預判》母嬰前沿創始人·包亞婷：1.定制粉會出現庫存暴雷，靠品牌壟斷來賺差價的時代在2026年要結束；2.功效型營養品、藥食同源產品會在母嬰賽道大放異彩；3.多渠道競技，賺信息差的錢并不可恥！你可以轉型，可以創新，但你的奶粉、紙尿褲和你的店，不能丟。
《實體經濟需要發奮圖強》優勢資本管理合伙人/商業模式頂級設計專家·鄭翔洲：未來的母嬰店到了最后，一是找會玩短視頻、本地生活服務的人做股東；第二是自己做短視頻和本地生活服務；第三是做云連鎖；第四是完全做懂得資本的經銷商，做渠道革命整合50家，每個人都出錢投資上游，最后靠上游的企業上市；第六是做產業互聯網，不要做消費互聯網，連接消費者是最沒有價值的，連接全國所有的經銷商，連接全國所有的母嬰生產廠商，最后做資本市場。
紅海鏖戰期的品牌制勝之道
隨著大健康產業的蓬勃興起，各個企業紛紛聞香而動，致使這一領域迅速轉變為競爭激烈的紅海市場。在此之下，品牌們要想從中突圍愈加不易，“精耕”一詞被反復提及。那什么是精耕？又要怎么精耕才能行之有效？對此，他們說——
《母嬰品牌的達摩克利斯之劍：控制欲望、守江湖規矩、精耕渠道、告別自嗨》長空會董事長·盧海波：長空會在打造一個生態的體系，我們打造了頤膳師、空之樹、彼格高、曉嬰坊、彼格高醫療、五安格物、母嬰MCN機構、進口大單品庫克，未來我想在全國開5-10家中醫館、布局嬰配粉和特配粉。與此同時，我們也在精耕渠道，做整店輸出，現在過百萬級的門店已經很多了。
《格局重塑期，母嬰“數智化”五R詮釋》愛提力董事長·陳光永：母嬰店做全家健康有天然優勢，因為大家和消費者是面對面成交，存在著情感鏈接。但能不能解決全家健康管理的問題，這是所有人要思考的問題。5年來，我們抓住了兩點：一是解決消費者的服務交付問題；二是幫助B端解決C端的需求。愛提力用劍橋博士在線AI和智慧家身高和敏寶管理體系，給B端和C端閉環交付，用專業化為門店的健康管理保駕護航、拓鎖留裂。
大健康生意在
實體渠道的營銷精要秘籍
實體渠道要想做好大健康生意，僅僅依靠簡單的商品交易顯然不足以激發消費者的購買熱情。因此，營銷策略的運用至關重要，但同時分寸把握更重要。那么，有沒有好的方法，能夠讓母嬰從業者與消費者之間建立有效溝通呢？他們說——
《舍九取一，營養品營銷在實體渠道要重復下“笨功夫”》健啟星創始人·郭洪棟：營養品有很多的功能，腸道、免疫、皮膚、呼吸、身高、過敏等等至少十個大類。大家都是既要又要還要，但是戰略的最高境界是“舍九取一”。我認為一個品牌在繁多的SKU里必須有一個牛掰的大單品，既要具備競爭力，又要具備消費者認知，而健啟星的拳頭產品就是海豚隊長DHA。此外，我們有聚焦三原則：1.聚焦核心產品；2.聚焦核心市場；3.打磨戰術。
《做不銷而銷的大健康生意核心：把“知道”當“明白”用》"大春之道"大健康觀念創始人·張大春：我們最需要的優質的客戶，不能光是逼著從業者天天學習。“營養能治病”這是個偽命題！怎么回答都是錯。我們讓一個農民來回答，他種地需要2樣東西，一個都不能少。一個是農藥，控制病蟲害的；一個叫肥料，讓莊稼長得更好。營養能治病嗎，這個問題就是肥料不是殺蟲的，肥料是讓莊稼長得更好。營養有3個功能：1.調病，通過調讓某些疾病康復；2.防病，讓很多疾病不發生3.更，讓身體更健康。
“醫養融合”漸熱，實體母嬰應用解法？
一直以來，大健康行業的核心都是“專業的營養解決方案”，這也是支撐各大品牌前行的關鍵。我們看到有很多品牌已經做了醫療和營養并行，那么這兩條線如何融合，才能助推實體母嬰生意增量？對此，她們說——
《醫務渠道和母嬰渠道并行，打通專業價值服務“最后一公里”》貝斯凱&肯貝優品牌中國區CEO·劉茉：我們大部分的銷量是在醫院產生的，后期才開發的母嬰門店。我們的初心是做一款好的產品，并不是像某些品牌今天卷包裝，明天卷服務，還卷旅游。因為我認為消費者重成分、喜有機、認醫師，愿意為它們買單。我們做品牌最大的原則就是不讓門店那么累，所以我們做了先行的科普教育，讓門店承接流量。
《醫養融合閉環的調理型門店實操步驟》匯愛母嬰專業調理館/原三甲醫院兒保科主任·黃新蓉：“養護大于治療，養生重于救命”我們做的事情就是醫囑的一個重要組成部分。醫養融合就是：診斷治療醫生干，醫療建議我們干，另外檔案管理的重要性不可小覷。調理門店的必備秘籍，要會傾聽溝通、會講案例、給科學建議并持續跟蹤、用好測評工具，按步驟給出優質服務、完成養護日志，以及群互動等。不能觸碰的底線就是：不遵醫囑，挑戰醫療建議，讓服務對象隨便停藥、更換藥物，超范圍夸大效果、盲目給建議。
實體母嬰的營銷打法分解
當前，消費路徑的多元化推動線上線下融合成為大勢所趨。因此，母嬰門店若欲捕捉更多新增量，就必須重新審視連接“人”與“貨”的橋梁——“場”。這不僅能有效擴大門店的經營半徑和用戶規模，更能為門店開辟一條“創收增效”的新路徑。那么，在抖音、小紅書兩大社交平臺如何正確“撈”到用戶？對此，他們說——
《小紅書爆文引流實戰分解》領跑母嬰創始人/河南母嬰醫養基地會長·白少波：如果現在店里面的客戶還在80后這個階段，你的店如果不做引流離關門不遠了。而我們需要的是95后和00后年輕的客戶，那么小紅書就是必選項。但是把客戶引流到私域是關鍵！然而，公開引流、回復或評論存在醫療用詞賬號都會被封，所以我們可以大號種草，小號收割，其他號助攻，將小紅書號改為微信號，用小號引流推薦法、撲克牌或者麻將等模式隱蔽性地透出聯系方式，此外還要拉黑同行。
《抖音垂類直播帶貨的底層邏輯》抖音：帶娃的小璐/312萬抖音大V·曉璐：在抖音做生意是有機會的！我們可以翻看其他博主的視頻，分析他們起量的原因是什么，如具備供應鏈優勢、私域做得好，或者靠審美、測評，從而優化自身人設、內容。抖音靠貨品、供應鏈優勢；視頻號靠內容優勢；小紅書門檻低，做私域引流。
全家化的生意經
隨著母嬰群體持續減少，母嬰門店要找增量，通過拉長用戶生命周期來實現可持續增長是關鍵。那么全家化生意怎么做？對此，他們說——
《全家化營養如何做私域成交？》瑞牧力創始人·房明：未來母嬰千萬實體門店經營模型就是線下場域+線上私域。實體母嬰做私域有優勢壁壘，首先有店有信任背書，有多年的用戶沉淀，有多年的賣貨能力，擁有眾多的女性消費者。打破5公里生意邊界，用高價值私域產品成交用戶。私域沒有打好，做公域就是浪費，因為你接不住！瑞牧力的使命就是幫助母嬰實體店經營轉型，所以打造了“幸從血肽飲”。
《奶粉和營養品是打通0-100歲全家化生意的最后一站》千里臣奶行&母子連心全家健康營養館(全國1000多家)·張小軍：現在10家連鎖6個是虧的，2個是微利，2個是持平。產品結構必須走獨家化、定制化、科學化、全面化，才能解決線下竄貨殺價、低毛利的問題。目前，千里臣嬰配粉占55%，營養品和兒童中老年奶粉占35%。
棉品童裝也大有可為
隨著奶粉價格被擊穿，開發第二增長品類的難題就擺在了母嬰店眼前。其中，棉品童裝被母嬰店重視，因為它不僅有利潤空間，而且重高頻體驗。那么，在電商渠道日益發展、產品同質化嚴重的今天，母嬰門店玩轉它。對此，他們說——
《棉品童裝占比超30%，實體渠道全新打法分解》歌瑞家總經理·趙艷紅：服裝將會是精品店的第二條毛利增長曲線，提升會員黏性的優秀分類。我認為歌瑞家做對了以下幾點，包括五高（高品質，高于國標的A類服裝；高利潤，新品毛利率大于50%；高復購，達到55%；高滲透，達到50%；高口碑，從小穿到大）、三好（一眼可知的好、一言可知的好、一觸可知的好）、一推（被母嬰店主推）。
Battle《營養品新勢力洶涌噴發能否干掉老品牌？》
2030年中國大健康產業規模將達到16萬億。面對不斷涌進市場的新勢力，老品牌是否會被“后浪排在沙灘”上？同樣，新勢力面對強敵環伺，又能否完成彎道超車？老品牌艱難謀變，新勢力險象環生，二者在營養品賽道上的這場馬拉松充滿未知的想象。正所謂物競天擇，適者生存！在主持人愛豐虎狼之師創始人·梁曉東和推手科技創始人·熊文華的帶領下，聊聊新勢力VS老品牌，究竟誰能笑傲母嬰江湖？
老品牌方
壹營養總經理·趙辛磊：新品牌在培訓、賦能，還有發證，都是老品牌玩剩下的東西。這么多年我一直講一件事情，大家不要太迷戀穿白大褂的。在生意這么差的情況下，通過簡單可復制的方法，培養品類能讓終端去變現，這個事比辯證來得更實在。對于門店，品牌方不要求二選一，這是毋庸置疑的。但是對于代理商，我之前沒有過，但接下來可能會要求代理商二選一，或者多扶持我們的重點代理商，因為很多代理商他的能力不足以承接多個品牌。
童年故事創始人·王紅志：所謂的“老品牌”有很多沉淀，包括組織建設、團隊搭建、品牌沉淀、渠道開發等等。這里面有很多坑我們已經走過了，我相信他們某一天也會走，我不相信他們團隊的穩定性比我們強，渠道的深度、廣度、服務力比我們好、品牌的沉淀比我們好。我們相對那些老品牌也是新品牌，不管怎么樣，我們把自己的公司做好，把品牌做好，把服務對象服務好，最終把產品賣好。
愛提力董事長·陳光永：我認為不管是老品牌還是新品牌，都是要為這個行業負責任。這是一個變化的時代，今天我們還在創新。無論做C端的交付還是做B端的交付，我們今天是擁抱了數智化時代，我認為我們是先行者，我們還在一路前行。
Slaite新西特大中華區總裁·宋海華：我們作為品牌商要給渠道賦能，你要提供更專業的知識，我一直在提倡營養品一定要做品牌，不能說出來一個產品要召集多少人先干，干完以后再說。我們對經銷商很包容，沒有要求二選一，但我們提倡經銷商專注、專業。如果沒有精力放在廠家，也不能怨廠家踢掉你，或者二選一。
新勢力方
彼格高創始人·盧海波：現在母嬰從業人員都是非常年輕化的，包括在座的都是帥哥跟美女，新品牌是活力的象征，年輕的人要跟年輕人玩。砍掉經銷商，我最有發言權，因為我做了7年的經銷商。這里要看品牌經銷商的服務力。作為品牌來說，如果這個經銷商有三個人的團隊來服務我們品牌，三個人的團隊來服務其他品牌，我們都是愿意的，我們關注的是他有沒有團隊來服務我們。
金斯健貝創始人·楊延超：沒有新老品牌之爭，營養品是最近幾年才興起的品類，我們共同把營養品做大才是根本。老品牌我們可以借鑒，我們的銷售如何都是迎合時代。看代理商的服務能力，接一個品你要有足夠的團隊去做。兩個品牌高度重合，那么第二個品牌就是個備胎。
喜貝高副總經理·胡瑤：一個行業的發展和興起，一定要有老的、新的不斷迭代、不斷突出。不斷地突破自己，這個行業才能穩健發展。大家共同推動，才能讓營養品行業變得更好。
善諾貝兒中國區CEO/營小善新中醫創始人·劉筆海：無論新品牌還是老品牌，我們在內卷的同時，要問一下自己存在的價值和意義在哪里。作為品牌方如果我們不能幫助客戶解決現在面臨的問題，我覺得哪怕是百年品牌，還是今天剛成立的品牌，你們都沒有生命力。外在問題是，曾經賣得好的產品管不住貨，管不住價；內在問題是，所有行業導購、從業人員，無論是精力、時間、能力都遠遠達不到現在顧客的需求。
主持人火焰掐《連鎖整合如何“反內卷”和規避“互咬”現象？》
眾所周知，母嬰連鎖整合大潮在近幾年來正如火如荼地進行中。然而，這背后其實是一場充滿不確定性豪賭，既可能是“眾行者易趨”，也可能是“眾聚易生亂”。那么，連鎖整合如何規避踩坑？對此，他們說——
廣西多愛奶粉孕嬰連鎖董事長·楊綠：奶粉店必須以奶粉為主，以尿褲為主，兩者賣不動，保健品只是一個死亡的過渡。目前全直營連鎖300多家店，我們不做加盟。至于定制品，在沒有加入寶貝天下之前，我們沒有跟一線品牌進行合作，當時在廣西的局部市場，品牌意識沒那么強，我們相對來說是主力。
湖北丫丫城堡連鎖創始人·夏陽：營養品對我們來說，我們作為系統店來講，一定不如單店，這是一定的，這是實話。我希望有第三方出現，有廠家出現，用團隊的力量推動營養品的占比，把營業額提上來。
阿拉小優&童萌惠聯合創始人·李茂銀：2010年的時候，我直營門店的營業規模已經超過一個億了，在這個行業干了19年還留在牌桌上。活下來，活得好，活得久才是真的。今天我們既和直營大型連鎖有抱團，又整合小系統和單店，做一個一起共生共贏的系統。
寶貝天下發起人/南國寶寶創始人·劉江文：在一個平臺、系統里面，有些優質的進來，劣質的門店出去，這是比較健康的狀態，不能放大化。現在要把自有產品的重要性提升上來，自有產品要在門店占有一定比例，一方面擁抱流通產品，一邊打造自有品牌，兩者結合的門店才是非常健康的。
廣東億百創始人/廣東母嬰醫養基地會長·周雪蘭：我的基因就決定我團隊存在的價值就是打造自主品牌。如果到廣東了，看得上億百這個團隊，跟我們有共同的理念，我希望愿意在這個品牌上投人、投錢、投精力、投資源，跟上游的品牌方、廠家，一起把這個品牌在廣東做大做強。中國市場是很大的，只要大家用心去做，你在這個市場上都能獲得生存下去的機會。
察勢者明，趨勢者智。1場Battle，1場火焰掐，13場干貨主題分享，各路嬰雄紛紛毫不保留地干貨分享，相信能喚醒每一位可能正陷于迷茫與懈怠之中的母嬰人，繼續拉滿戰斗狀態，爭做母嬰行業的中流砥柱。
當然，除了認知、方向外，資源對于長續發展也很重要。為此，母嬰前沿今年深度挖掘母嬰行業中的“真標桿”力量。我們希望讓優秀的人被外界看到，也期望以此能引領更多母嬰從業者打破發展桎梏。同時，備下了一場古風美學的頒獎盛典，也是資源勾兌晚宴。那么，究竟誰是值得關注和學習的楷模？讓我們共同見證！
