藍(lán)鯊導(dǎo)讀：銅藝消費(fèi)品行業(yè)欣欣向榮
作者 | 田甜
編輯 | 盧旭成
見到“朱炳仁·銅”品牌創(chuàng)始人朱軍岷時(shí)，他剛因?yàn)楸痪W(wǎng)友戲稱“邁巴赫少爺”的兒子高考700分成績出爐（已被北大錄取）而喜不自勝。另外，“中國工藝美術(shù)大師”的父親朱炳仁創(chuàng)作的銅建筑藝術(shù)品、熔銅藝術(shù)品、書畫等100余件作品，也即將運(yùn)往國家博物館辦展。
十多天后，朱炳仁藝術(shù)展在國家博物館展出。
“熔鑄古今，八十而立”朱炳仁藝術(shù)展在國家博物館展出（受訪者供圖）藝術(shù)展名為“熔鑄古今，八十而立”。常言道“三十而立”，不過朱炳仁說，“八十歲了，我還要立，還要?jiǎng)?chuàng)造，還有好多事情等著我，我們要站在傳統(tǒng)文化發(fā)展新的高度向世界講好中國故事。”
因此這場(chǎng)展覽不是數(shù)千年前的青銅文化展覽，而是行走在當(dāng)下的銅文化展覽。藝術(shù)展現(xiàn)場(chǎng)，藍(lán)鯊消費(fèi)還偶遇了薇婭一家。這幾年，薇婭正在向老字號(hào)企業(yè)傳授直播電商相關(guān)技能，她說過，非遺最好的傳承方式，就是通過買賣流通，走進(jìn)老百姓生活中。
這與朱軍岷提出的“讓銅回家”品牌理念不謀而合。
朱炳仁與朱軍岷，這對(duì)銅雕藝術(shù)家父子，從幫人打銅字、做銅招牌起家，到接手銅建筑工程項(xiàng)目，再到研制銅擺件、文創(chuàng)等銅藝消費(fèi)品，“我們的產(chǎn)品是在一步步往高附加值的方向走，銅藝消費(fèi)品這個(gè)行業(yè)也不是一開始就有，是一步步培育出來的。”朱軍岷對(duì)藍(lán)鯊消費(fèi)說。
2008年，他創(chuàng)立“朱炳仁·銅”文創(chuàng)品牌，此后就一直在藝術(shù)創(chuàng)作者與企業(yè)經(jīng)營者這兩個(gè)身份間來回切換。朱炳仁曾如此表述父子間的分工，“我主要做銅藝術(shù)的創(chuàng)作，器物創(chuàng)新靠他（朱軍岷）。
”如今，朱軍岷已摸索出一套游走于藝術(shù)自由與商業(yè)規(guī)則間的打法：
即以朱炳仁的銅建筑、熔銅藝術(shù)品切入中高端藝術(shù)品市場(chǎng)，培育文化IP；同時(shí)通過工業(yè)制造打造面向普通消費(fèi)者的“朱炳仁·銅”文創(chuàng)品牌，設(shè)計(jì)、制造與銷售銅家居擺件、生活器物以及文化衍生品。
“郭德綱說得好，什么是藝術(shù)？藝就是你的能耐，術(shù)就是你要把這個(gè)能耐賣出去。”朱軍岷說，而在“賣給誰”與“如何賣”的問題上，他顯然需要比他父親思考更多。
藝術(shù)歸藝術(shù)，商業(yè)歸商業(yè)
“我非常幸運(yùn)的是，在經(jīng)營一家企業(yè)的同時(shí)，還能進(jìn)行個(gè)人創(chuàng)作，是非常自由狀態(tài)下的創(chuàng)作，不需要考慮賣給誰，怎么賣的問題。”
如今，藝術(shù)家與商人的雙重身份已在朱軍岷身上很好地自洽，“藝術(shù)歸藝術(shù)，商業(yè)歸商業(yè)。”他向藍(lán)鯊消費(fèi)總結(jié)道。
朱軍岷對(duì)于藝術(shù)的定義，即藝術(shù)家個(gè)人創(chuàng)作，甚至是孤品。比如父親朱炳仁與他本人，分別為“中國工藝美術(shù)大師”與“浙江省工藝美術(shù)大師”，需要有所作為，因此必須有階段性的創(chuàng)作成果。
每一年，父子兩人都會(huì)用個(gè)人創(chuàng)作成果參加展覽與評(píng)選，這時(shí)候，他們不需要考慮作品所面向消費(fèi)人群、定價(jià)這些問題，更多視為個(gè)人創(chuàng)意與創(chuàng)作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，作品則是一種呈現(xiàn)方式。
銅裝置藝術(shù)系列《重生》（受訪者供圖）
在這樣的創(chuàng)作總結(jié)中，藝術(shù)家個(gè)人技藝不斷精進(jìn)，同時(shí)也對(duì)文創(chuàng)品牌起到了反哺作用，藝術(shù)與商業(yè)間的結(jié)界由此打破。
“公眾認(rèn)知很重要，在銅藝消費(fèi)品領(lǐng)域，從產(chǎn)品外觀看，藝術(shù)家、創(chuàng)作者都能達(dá)到大致相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)，你的產(chǎn)品也談不上有多大特殊性，消費(fèi)者為何選擇你？憑什么認(rèn)為你的產(chǎn)品具有更高的品質(zhì)呢？這真是一個(gè)很有意思的話題。”朱軍岷說。
但在商業(yè)方面，他自然無法擺脫規(guī)則的束縛，品牌、場(chǎng)景、產(chǎn)品定價(jià)……這些關(guān)鍵詞不時(shí)在他腦海中打轉(zhuǎn)。
在“朱炳仁·銅”這家公司的商業(yè)模型中，藝術(shù)家通過努力創(chuàng)作為“朱炳仁·銅”文創(chuàng)品牌帶來美譽(yù)度和聲量，消費(fèi)場(chǎng)景則是文創(chuàng)產(chǎn)品定價(jià)的重要參考。舉個(gè)例子，每年高考往前推3-4個(gè)月，“朱炳仁·銅”都會(huì)推出跟高考相關(guān)的銅藝擺件，這樣的擺件通常是由家里長輩贈(zèng)送，定價(jià)在200-500元較為合適；而在另一個(gè)場(chǎng)景下，比如商業(yè)伙伴之間的贈(zèng)禮，定價(jià)則可以做到數(shù)千元。
最近幾年，在新的消費(fèi)環(huán)境下，朱軍岷正在推動(dòng)更多小型化的銅藝擺件產(chǎn)品線，把“朱炳仁·銅”整體客單價(jià)往下打。以天貓平臺(tái)為例，前幾年其客單價(jià)是3600元，去年降到了2000元左右，不過朱軍岷覺得還可以繼續(xù)往下降。
在他的認(rèn)知中，當(dāng)下年輕人是一個(gè)非常理性的消費(fèi)群體，銅器對(duì)于他們來說，既不是收藏品，更不是必需品，因此消費(fèi)門檻不能太高，最好還能在產(chǎn)品的某個(gè)點(diǎn)上與之共情。比如“朱炳仁·銅”推出的敦煌系列、故宮系列，這幾個(gè)知名IP的文化衍生品，銷量都還不錯(cuò)。
敦煌系列作品《鹿王天尊》（受訪者供圖）
現(xiàn)在“朱炳仁·銅”每年銷售額可以做到5-6億元，每年保持30%以上的增長。這引得一眾同行羨慕不已，紛紛造訪“江南銅屋”，參觀朱炳仁銅雕藝術(shù)博物館與線下門店，順道“偷師”。
江南銅屋（受訪者供圖）
朱軍岷則笑言，“傳統(tǒng)文化的器物和文創(chuàng)產(chǎn)品如何做大，一定要和現(xiàn)代商業(yè)思維結(jié)合起來，讓大眾接受你，給消費(fèi)者一個(gè)為什么要買你東西的理由。”
消費(fèi)者為什么要購買“朱炳仁·銅”？在朱軍岷看來，一是在于稀缺，他們找到了那個(gè)很長時(shí)間里，人們?cè)诩揖印⑸虡I(yè)往來場(chǎng)景下缺乏知名銅藝品牌產(chǎn)品的需求點(diǎn)，并以合適的價(jià)格切進(jìn)去；二是品牌，“中國工藝美術(shù)大師”“當(dāng)代銅建筑之父”，這些榮譽(yù)對(duì)于“朱炳仁·銅”的品牌聲量無疑是巨大的加持。
現(xiàn)在，有不少消費(fèi)者對(duì)與朱炳仁本人相關(guān)的產(chǎn)品感興趣，團(tuán)隊(duì)也正在研發(fā)，如何開發(fā)與朱炳仁這個(gè)IP相關(guān)的文化衍生品。
艱難的探索
朱軍岷已在商業(yè)世界里摸索了數(shù)十年，在很長的時(shí)間里，一路跌跌撞撞，之后才平穩(wěn)邁進(jìn)。如果非要找一個(gè)節(jié)點(diǎn)，那就是2013年，時(shí)任故宮博物院院長單霽翔造訪江南銅屋。
單霽翔提出了“把故宮文化帶回家”，這一理念一下子擊中了朱軍岷，“就像找到了精準(zhǔn)卡位的鑰匙”。
“銅器還是要回歸文化，跟傳統(tǒng)文化中的熱門IP相結(jié)合，同時(shí)適應(yīng)當(dāng)下生活場(chǎng)景與審美風(fēng)格。”
故宮系列作品《五牛積福》（受訪者供圖）
找到定位后，朱軍岷帶著團(tuán)隊(duì)開發(fā)了一系列文創(chuàng)產(chǎn)品，入駐故宮開店。改變顯而易見，如今“朱炳仁·銅”已在全國知名景區(qū)、機(jī)場(chǎng)、高端商場(chǎng)開出了約100家門店。在這之前，朱軍岷與父親已在公司發(fā)展方向上摸索了20多年，外界所知甚少。
在古代普通老百姓的日常生活中，銅器至少有3000年的歷史。古人重禮，器以藏禮，物以載道，從青銅文明出發(fā)，銅器文化厚重綿長。直到上世紀(jì)四五十年代，銅作為戰(zhàn)略物資被收歸國有。
當(dāng)時(shí)，朱軍岷的爺爺經(jīng)營著一家銅鋪，因生計(jì)中斷，不得不改行以書畫為生。四十年后，當(dāng)朱軍岷與父親朱炳仁重拾祖業(yè)，銅器已在人們?nèi)粘Ｉ钪薪蹁N聲匿跡。朱軍岷與父親只好從幫人打銅字、做銅招牌開始做，后將業(yè)務(wù)延伸到銅建筑工程。
朱軍岷（左）與父親朱炳仁（右）（受訪者供圖）
因朱炳仁在書畫方面受家庭影響自幼耳濡目染，再加上個(gè)人鉆研——將銅技與藝術(shù)相結(jié)合，又將銅藝與建筑相結(jié)合——很快脫穎而出。他以銅總設(shè)計(jì)工藝師身份修建了雷峰塔等知名銅建筑后，知名度越來越大，朱軍岷由此創(chuàng)立以父親名字命名的“朱炳仁·銅”文創(chuàng)品牌。
然而，新的挑戰(zhàn)很快接踵而至。他說，“最大問題就是沒有對(duì)標(biāo)，銅匠這個(gè)職業(yè)已消失了幾十年，讓銅器走進(jìn)日常生活，我們也不知道該怎么做，哪家企業(yè)做得好，我們想學(xué)習(xí)，但找不到這樣的企業(yè)。”
朱軍岷曾帶著團(tuán)隊(duì)花費(fèi)大量精力開發(fā)了銅洗手盆、銅燈具等工業(yè)品，但完全沒有銷路。當(dāng)時(shí)朱軍岷的想法是，上了年紀(jì)50-60歲的消費(fèi)者對(duì)銅器還有印象，他們應(yīng)該更加看重銅器的實(shí)用性。
事后復(fù)盤，他覺得自己不懂商業(yè)，對(duì)文化傳承的理解也不夠到位。如果確定要開發(fā)銅家居家具，最好是與建材行業(yè)捆綁，拿到建材城銷售；更關(guān)鍵問題在于，像他這樣定位的品牌，匠人應(yīng)當(dāng)活在當(dāng)下服務(wù)于“新人”，在新一代消費(fèi)者審美與日常生活中，找到存在的理由。
朱軍岷決定從一把銅壺做起，既蘊(yùn)含傳統(tǒng)文化，又與當(dāng)下生活場(chǎng)景相融合。不過當(dāng)他做出第一把銅壺后，收到最多的提問卻是，“銅壺能煮水嗎？”有人甚至還問，“銅壺有毒嗎？”
銅消費(fèi)品文化斷層讓朱軍岷無限感慨。“銅壺不是我發(fā)明的，古人一直在用，過去的茶館也是用銅壺煮茶，但是現(xiàn)在的年輕人對(duì)銅壺太陌生了。”朱軍岷告訴藍(lán)鯊消費(fèi)，自創(chuàng)立品牌，他大約花了10年時(shí)間一直在做與銅有關(guān)的科普。
為了打消消費(fèi)者顧慮，他還與中科院沈陽金屬研究院合作，研究銅對(duì)于人體健康方面的影響。
現(xiàn)在，人們走進(jìn)“朱炳仁·銅”門店，大多是咨詢產(chǎn)品款式、價(jià)格與IP，不太會(huì)聽到還有人問“銅壺能不能煮水”，在朱軍岷看來，這在一定程度上正是他10年宣講的成果。
“開店是我們的宿命”
在“朱炳仁·銅”之后，越來越多的銅藝消費(fèi)品企業(yè)如雨后春筍般冒出來。各家打法不一：有的開個(gè)人工作室；有的開實(shí)體店；有的則通過眾籌、爆款引流等方式，把互聯(lián)網(wǎng)那一套玩得爐火純青。
以朱炳仁銅總部所在地杭州為例，一家名為“銅師傅”的銅藝消費(fèi)品品牌，運(yùn)用“藝術(shù)品的標(biāo)準(zhǔn)，工業(yè)品的賣法”，實(shí)現(xiàn)了藝術(shù)性銅制品的爆款打造，還獲得小米創(chuàng)始人雷軍的投資；還有一家匠人手作平臺(tái)東家APP（也售賣銅制品），把“鬼市”“拍賣”等線下交易場(chǎng)景搬上互聯(lián)網(wǎng)，讓消費(fèi)者一邊觀看直播，一邊獲得知識(shí)，且“所見即所得”。
在朱軍岷看來，當(dāng)下銅藝消費(fèi)品行業(yè)欣欣向榮，首先當(dāng)然要感謝這個(gè)時(shí)代——特別是在2016年國家提出“文化自信”后，市場(chǎng)開始回歸對(duì)傳統(tǒng)文化的喜愛；另外，行業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)的推動(dòng)也是必不可少。
目前“朱炳仁·銅”文創(chuàng)品牌收入構(gòu)成中，線下店大約占到三分之二。在2013年開設(shè)第一家線下店之前，也有人建議朱軍岷把重心放在互聯(lián)網(wǎng)，不過朱軍岷說，“不管同行走哪條路，我的根始終是在線下。”
朱軍岷的另一個(gè)身份是“朱府銅藝”第五代傳人，朱府銅藝，這是一家百年老字號(hào)，創(chuàng)立于清朝同治年間。當(dāng)年江南一代有一句俗語，“嫁女的銅，朱家的工”，說的就是“朱府銅藝”工藝精湛，廣受歡迎。
到了朱軍岷爺爺這一代，“朱府銅藝”因故中斷，坊間再無朱家銅鋪，朱軍岷做銅藝的一個(gè)信念，就是一定要把自家數(shù)代傳承的銅鋪恢復(fù)起來。“沒有一家老字號(hào)不是一家店，開店是我們的宿命。”他說。
重線下打法某種程度上讓“朱炳仁·銅”錯(cuò)失平臺(tái)紅利，但朱軍岷不排斥互聯(lián)網(wǎng)，2020年直播電商風(fēng)口起來后，他一直在做主播。現(xiàn)在，朱軍岷每天要花費(fèi)大量時(shí)間寫文案，力求做到每一場(chǎng)直播講述的內(nèi)容都和之前不一樣。
他告訴藍(lán)鯊消費(fèi)，“我們的直播電商業(yè)務(wù)增長很快，我的粉絲很喜歡聽我講，不然我也堅(jiān)持不下去。互聯(lián)網(wǎng)是我們未來的方向，同時(shí)我也堅(jiān)定不會(huì)放棄實(shí)體店。”
朱軍岷正在探索一條線上線下并行的品牌之路，這一回，他依然沒有企業(yè)可以對(duì)標(biāo)。
不過他樂觀地相信，銅消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)空間深不可測(cè)，僅國內(nèi)市場(chǎng)，就有14億人口，近5億戶家庭，數(shù)千萬工商戶，他們對(duì)于器物和擺件都有需求。
《瑞鶴》系列銅文創(chuàng)（受訪者供圖）
在“讓銅回家”的實(shí)現(xiàn)路徑上，這幾年“朱炳仁·銅”有一個(gè)明顯的變化，不再以客單價(jià)作為重要考量，也不再描繪用戶畫像，而是希望擴(kuò)大用戶層面，讓銅消費(fèi)品真正融入更多消費(fèi)者日常生活中。
“我有一個(gè)很美好的愿景，比如‘朱炳仁·銅’的線下門店一天內(nèi)進(jìn)來1000人，希望這1000人每個(gè)人都能買一件我的東西帶回家，有人消費(fèi)了1萬元，有人消費(fèi)了不到50元，這并不是重要問題。”朱軍岷說。
