藍鯊導讀：銅藝消費品行業欣欣向榮

作者 | 田甜

編輯 | 盧旭成

見到“朱炳仁·銅”品牌創始人朱軍岷時，他剛因為被網友戲稱“邁巴赫少爺”的兒子高考700分成績出爐（已被北大錄取）而喜不自勝。另外，“中國工藝美術大師”的父親朱炳仁創作的銅建筑藝術品、熔銅藝術品、書畫等100余件作品，也即將運往國家博物館辦展。

十多天后，朱炳仁藝術展在國家博物館展出。

“熔鑄古今，八十而立”朱炳仁藝術展在國家博物館展出（受訪者供圖）藝術展名為“熔鑄古今，八十而立”。常言道“三十而立”，不過朱炳仁說，“八十歲了，我還要立，還要創造，還有好多事情等著我，我們要站在傳統文化發展新的高度向世界講好中國故事。”

因此這場展覽不是數千年前的青銅文化展覽，而是行走在當下的銅文化展覽。藝術展現場，藍鯊消費還偶遇了薇婭一家。這幾年，薇婭正在向老字號企業傳授直播電商相關技能，她說過，非遺最好的傳承方式，就是通過買賣流通，走進老百姓生活中。

這與朱軍岷提出的“讓銅回家”品牌理念不謀而合。

朱炳仁與朱軍岷，這對銅雕藝術家父子，從幫人打銅字、做銅招牌起家，到接手銅建筑工程項目，再到研制銅擺件、文創等銅藝消費品，“我們的產品是在一步步往高附加值的方向走，銅藝消費品這個行業也不是一開始就有，是一步步培育出來的。”朱軍岷對藍鯊消費說。

2008年，他創立“朱炳仁·銅”文創品牌，此后就一直在藝術創作者與企業經營者這兩個身份間來回切換。朱炳仁曾如此表述父子間的分工，“我主要做銅藝術的創作，器物創新靠他（朱軍岷）。

”如今，朱軍岷已摸索出一套游走于藝術自由與商業規則間的打法：

即以朱炳仁的銅建筑、熔銅藝術品切入中高端藝術品市場，培育文化IP；同時通過工業制造打造面向普通消費者的“朱炳仁·銅”文創品牌，設計、制造與銷售銅家居擺件、生活器物以及文化衍生品。

“郭德綱說得好，什么是藝術？藝就是你的能耐，術就是你要把這個能耐賣出去。”朱軍岷說，而在“賣給誰”與“如何賣”的問題上，他顯然需要比他父親思考更多。

藝術歸藝術，商業歸商業

“我非常幸運的是，在經營一家企業的同時，還能進行個人創作，是非常自由狀態下的創作，不需要考慮賣給誰，怎么賣的問題。”

如今，藝術家與商人的雙重身份已在朱軍岷身上很好地自洽，“藝術歸藝術，商業歸商業。”他向藍鯊消費總結道。

朱軍岷對于藝術的定義，即藝術家個人創作，甚至是孤品。比如父親朱炳仁與他本人，分別為“中國工藝美術大師”與“浙江省工藝美術大師”，需要有所作為，因此必須有階段性的創作成果。

每一年，父子兩人都會用個人創作成果參加展覽與評選，這時候，他們不需要考慮作品所面向消費人群、定價這些問題，更多視為個人創意與創作經驗的總結，作品則是一種呈現方式。

銅裝置藝術系列《重生》（受訪者供圖）

在這樣的創作總結中，藝術家個人技藝不斷精進，同時也對文創品牌起到了反哺作用，藝術與商業間的結界由此打破。

“公眾認知很重要，在銅藝消費品領域，從產品外觀看，藝術家、創作者都能達到大致相當的水準，你的產品也談不上有多大特殊性，消費者為何選擇你？憑什么認為你的產品具有更高的品質呢？這真是一個很有意思的話題。”朱軍岷說。

但在商業方面，他自然無法擺脫規則的束縛，品牌、場景、產品定價……這些關鍵詞不時在他腦海中打轉。

在“朱炳仁·銅”這家公司的商業模型中，藝術家通過努力創作為“朱炳仁·銅”文創品牌帶來美譽度和聲量，消費場景則是文創產品定價的重要參考。舉個例子，每年高考往前推3-4個月，“朱炳仁·銅”都會推出跟高考相關的銅藝擺件，這樣的擺件通常是由家里長輩贈送，定價在200-500元較為合適；而在另一個場景下，比如商業伙伴之間的贈禮，定價則可以做到數千元。

最近幾年，在新的消費環境下，朱軍岷正在推動更多小型化的銅藝擺件產品線，把“朱炳仁·銅”整體客單價往下打。以天貓平臺為例，前幾年其客單價是3600元，去年降到了2000元左右，不過朱軍岷覺得還可以繼續往下降。

在他的認知中，當下年輕人是一個非常理性的消費群體，銅器對于他們來說，既不是收藏品，更不是必需品，因此消費門檻不能太高，最好還能在產品的某個點上與之共情。比如“朱炳仁·銅”推出的敦煌系列、故宮系列，這幾個知名IP的文化衍生品，銷量都還不錯。

敦煌系列作品《鹿王天尊》（受訪者供圖）

現在“朱炳仁·銅”每年銷售額可以做到5-6億元，每年保持30%以上的增長。這引得一眾同行羨慕不已，紛紛造訪“江南銅屋”，參觀朱炳仁銅雕藝術博物館與線下門店，順道“偷師”。

江南銅屋（受訪者供圖）

朱軍岷則笑言，“傳統文化的器物和文創產品如何做大，一定要和現代商業思維結合起來，讓大眾接受你，給消費者一個為什么要買你東西的理由。”

消費者為什么要購買“朱炳仁·銅”？在朱軍岷看來，一是在于稀缺，他們找到了那個很長時間里，人們在家居、商業往來場景下缺乏知名銅藝品牌產品的需求點，并以合適的價格切進去；二是品牌，“中國工藝美術大師”“當代銅建筑之父”，這些榮譽對于“朱炳仁·銅”的品牌聲量無疑是巨大的加持。

現在，有不少消費者對與朱炳仁本人相關的產品感興趣，團隊也正在研發，如何開發與朱炳仁這個IP相關的文化衍生品。

艱難的探索

朱軍岷已在商業世界里摸索了數十年，在很長的時間里，一路跌跌撞撞，之后才平穩邁進。如果非要找一個節點，那就是2013年，時任故宮博物院院長單霽翔造訪江南銅屋。

單霽翔提出了“把故宮文化帶回家”，這一理念一下子擊中了朱軍岷，“就像找到了精準卡位的鑰匙”。

“銅器還是要回歸文化，跟傳統文化中的熱門IP相結合，同時適應當下生活場景與審美風格。”

故宮系列作品《五牛積福》（受訪者供圖）

找到定位后，朱軍岷帶著團隊開發了一系列文創產品，入駐故宮開店。改變顯而易見，如今“朱炳仁·銅”已在全國知名景區、機場、高端商場開出了約100家門店。在這之前，朱軍岷與父親已在公司發展方向上摸索了20多年，外界所知甚少。

在古代普通老百姓的日常生活中，銅器至少有3000年的歷史。古人重禮，器以藏禮，物以載道，從青銅文明出發，銅器文化厚重綿長。直到上世紀四五十年代，銅作為戰略物資被收歸國有。

當時，朱軍岷的爺爺經營著一家銅鋪，因生計中斷，不得不改行以書畫為生。四十年后，當朱軍岷與父親朱炳仁重拾祖業，銅器已在人們日常生活中近乎銷聲匿跡。朱軍岷與父親只好從幫人打銅字、做銅招牌開始做，后將業務延伸到銅建筑工程。

朱軍岷（左）與父親朱炳仁（右）（受訪者供圖）

因朱炳仁在書畫方面受家庭影響自幼耳濡目染，再加上個人鉆研——將銅技與藝術相結合，又將銅藝與建筑相結合——很快脫穎而出。他以銅總設計工藝師身份修建了雷峰塔等知名銅建筑后，知名度越來越大，朱軍岷由此創立以父親名字命名的“朱炳仁·銅”文創品牌。

然而，新的挑戰很快接踵而至。他說，“最大問題就是沒有對標，銅匠這個職業已消失了幾十年，讓銅器走進日常生活，我們也不知道該怎么做，哪家企業做得好，我們想學習，但找不到這樣的企業。”

朱軍岷曾帶著團隊花費大量精力開發了銅洗手盆、銅燈具等工業品，但完全沒有銷路。當時朱軍岷的想法是，上了年紀50-60歲的消費者對銅器還有印象，他們應該更加看重銅器的實用性。

事后復盤，他覺得自己不懂商業，對文化傳承的理解也不夠到位。如果確定要開發銅家居家具，最好是與建材行業捆綁，拿到建材城銷售；更關鍵問題在于，像他這樣定位的品牌，匠人應當活在當下服務于“新人”，在新一代消費者審美與日常生活中，找到存在的理由。

朱軍岷決定從一把銅壺做起，既蘊含傳統文化，又與當下生活場景相融合。不過當他做出第一把銅壺后，收到最多的提問卻是，“銅壺能煮水嗎？”有人甚至還問，“銅壺有毒嗎？”

銅消費品文化斷層讓朱軍岷無限感慨。“銅壺不是我發明的，古人一直在用，過去的茶館也是用銅壺煮茶，但是現在的年輕人對銅壺太陌生了。”朱軍岷告訴藍鯊消費，自創立品牌，他大約花了10年時間一直在做與銅有關的科普。

為了打消消費者顧慮，他還與中科院沈陽金屬研究院合作，研究銅對于人體健康方面的影響。

現在，人們走進“朱炳仁·銅”門店，大多是咨詢產品款式、價格與IP，不太會聽到還有人問“銅壺能不能煮水”，在朱軍岷看來，這在一定程度上正是他10年宣講的成果。

“開店是我們的宿命”

在“朱炳仁·銅”之后，越來越多的銅藝消費品企業如雨后春筍般冒出來。各家打法不一：有的開個人工作室；有的開實體店；有的則通過眾籌、爆款引流等方式，把互聯網那一套玩得爐火純青。

以朱炳仁銅總部所在地杭州為例，一家名為“銅師傅”的銅藝消費品品牌，運用“藝術品的標準，工業品的賣法”，實現了藝術性銅制品的爆款打造，還獲得小米創始人雷軍的投資；還有一家匠人手作平臺東家APP（也售賣銅制品），把“鬼市”“拍賣”等線下交易場景搬上互聯網，讓消費者一邊觀看直播，一邊獲得知識，且“所見即所得”。

在朱軍岷看來，當下銅藝消費品行業欣欣向榮，首先當然要感謝這個時代——特別是在2016年國家提出“文化自信”后，市場開始回歸對傳統文化的喜愛；另外，行業內頭部企業的推動也是必不可少。

目前“朱炳仁·銅”文創品牌收入構成中，線下店大約占到三分之二。在2013年開設第一家線下店之前，也有人建議朱軍岷把重心放在互聯網，不過朱軍岷說，“不管同行走哪條路，我的根始終是在線下。”

朱軍岷的另一個身份是“朱府銅藝”第五代傳人，朱府銅藝，這是一家百年老字號，創立于清朝同治年間。當年江南一代有一句俗語，“嫁女的銅，朱家的工”，說的就是“朱府銅藝”工藝精湛，廣受歡迎。

到了朱軍岷爺爺這一代，“朱府銅藝”因故中斷，坊間再無朱家銅鋪，朱軍岷做銅藝的一個信念，就是一定要把自家數代傳承的銅鋪恢復起來。“沒有一家老字號不是一家店，開店是我們的宿命。”他說。

重線下打法某種程度上讓“朱炳仁·銅”錯失平臺紅利，但朱軍岷不排斥互聯網，2020年直播電商風口起來后，他一直在做主播。現在，朱軍岷每天要花費大量時間寫文案，力求做到每一場直播講述的內容都和之前不一樣。

他告訴藍鯊消費，“我們的直播電商業務增長很快，我的粉絲很喜歡聽我講，不然我也堅持不下去。互聯網是我們未來的方向，同時我也堅定不會放棄實體店。”

朱軍岷正在探索一條線上線下并行的品牌之路，這一回，他依然沒有企業可以對標。

不過他樂觀地相信，銅消費品行業市場空間深不可測，僅國內市場，就有14億人口，近5億戶家庭，數千萬工商戶，他們對于器物和擺件都有需求。

《瑞鶴》系列銅文創（受訪者供圖）

在“讓銅回家”的實現路徑上，這幾年“朱炳仁·銅”有一個明顯的變化，不再以客單價作為重要考量，也不再描繪用戶畫像，而是希望擴大用戶層面，讓銅消費品真正融入更多消費者日常生活中。

“我有一個很美好的愿景，比如‘朱炳仁·銅’的線下門店一天內進來1000人，希望這1000人每個人都能買一件我的東西帶回家，有人消費了1萬元，有人消費了不到50元，這并不是重要問題。”朱軍岷說。