作者 | 沙拉醬

編輯 | 唐飛

BOSS直聘又要上市了。

10月10日，BOSS直聘（BZ.US，以下簡稱“BOSS”）發布公告稱，公司已向香港聯交所遞交雙重主要上市申請。

2021年6月11日，BOSS直聘登陸納斯達克，發行價為19美元/股。上市至今，BOSS直聘股價呈波動下跌趨勢，截至10月26日收盤，BOSS直聘股價報12.46美元/股，市值約55億美元。

對于BOSS直聘本次回港二次上市，價值星球接觸的大部分分析師均認為有主要兩點原因：第一，在全球宏觀環境下回港上市以規避中概股可能面臨的在美退市風險；第二，則是擴大投資者范圍，尋求資本市場的全新機會。

事實上，在剛剛發布的2022年第二季度報中，BOSS正在面臨營收同比與環比的雙下降，而此前上市的智聯招聘和前程無憂也都在2017年和今年完成了退市與私有化，似乎盈利困局一直是招聘平臺繞不開的噩夢。

招聘這門生意作為剛需行業，為何這么難做呢？

BOSS直聘的盈利困境

BOSS直聘正在面臨用戶增長，營收下滑的尷尬局面。

在公開的2022年第二季度財務數據中，BOSS直聘的平均月活用戶達到了2650萬，較上季度環比有5%的增幅。

BOSS直聘曾在2022年第一季度財報會議上透露，截至5月31日，嘗試注冊新用戶失敗的人數已經達到4500萬人，較上季度公布的3000萬人增加了1500萬人。這部分注冊失敗的用戶如果成功注冊，會進一步增加BOSS直聘整體的活躍用戶數據。

據長橋海豚投研和QuestmoBile整理的數據，BOSS直聘平臺活躍用戶從2020年初開始逐步領先于趕集直招、智聯招聘等傳統求職平臺，并且領先優勢持續增加。

但是，在高于行業平均水平的月活用戶的加持下，BOSS直聘卻仍面臨著營業同比與環比雙下降的局面。

二季度，BOSS直聘實現營收11.23億元，同比下降4.8%，環比下降1%。這也是BOSS直聘自從2021年第一季度開始連續六個季度首次面臨營收同比、環比雙下降的情況。

從業務拆分的情況來看，本季度BOSS直聘的企業用戶收入有5%的同比下降，個人用戶收入則有20.2%的同比增幅。BOSS直聘官方解釋為因為疫情等不可抗力企業的招聘需求在下降所導致。

然而，事實真的如此嗎？

資深產品經理貝拉有不同的見解，她表示BOSS直聘以找工作直接和老板談這個定位打響市場，最初解決的是求職者與企業之間溝通壁壘的痛點需求。然而，近年來BOSS直聘這個主打溝通的定位似乎正在被模仿甚至超越。

貝拉進一步表示，社交屬性的建立門檻并不高，任何的求職App都可以設定對話框，最開始BOSS直聘以社交屬性占據了用戶的心智，因此不論是求職者還是企業都更傾向于在BOSS直聘上交流，然而隨著獵聘、拉勾網、智聯招聘等新老求職App紛紛打開社交的“大門”，BOSS直聘的獨特社交定位帶來的優勢也在被分散。

求職者莎莎就告訴價值星球，“BOSS直聘上的企業回復速度和頻率明顯不如之前了。” 莎莎表示，從2019年開始她就注冊了BOSS直聘求職，2020年BOSS直聘上企業回復的概率為80%，“現在有三分之一企業有回應就不錯了，而且回應的時間越來越長。”

而企業HR尚尚則表示，BOSS直聘推薦的候選人適配度似乎也在降低。

“最近在幫我們公司招聘一個市場部的實習生，但是BOSS直聘經常推給我無論專業還是實習經歷都毫不匹配的候選人，增加了我的篩選時間和成本。”尚尚解釋道。

另一位求職者阿拉則表示，BOSS直聘推薦給自己的職業也非常不對口。“我是一名文字工作者，但是BOSS直聘卻總是推給我銷售、廣告，甚至留學中介這些我從來沒瀏覽過也沒有興趣的職位。”阿拉表示，“我現在覺得BOSS直聘的推薦算法有點不管我需要什么，只管他們有什么就推什么的感覺。”

貝拉表示，從整體算法的精準性而言，BOSS直聘確實沒有和國內其他的招聘平臺拉開實質性的差距。當差異化優勢逐漸放緩的時候，即使用戶仍會使用卻會從付費黨，變成“白嫖黨”，其核心原因是，這個平臺的服務和信息已經不值得用戶額外付費。

招聘軟件到底該“收割”誰？

有用戶，但不賺錢，這似乎是目前整個招聘行業面臨的窘境。

曾有“北智聯，南前程”稱號的兩大招聘行業的前輩紛紛退市。2017年，在納斯達克上市不足三年的智聯招聘退市，而今年3月1日，前程無憂發布公告稱已簽訂與Garnet Faith Limited的合并協議。

根據修訂后的合并協議，前程無憂每股收購價格從79.05美元降至61.00美元，降幅29.51%，對應公司的股權價值約為43億美元。

退市之前的前程無憂就面臨著營銷擴大、利潤縮窄的情況。據財報顯示，前程無憂2021年前三個季度的凈利潤分別為4660萬元、1.82億元和1.3億元，同比下降分別為77%、54%和44%。

相較之下，2021年第三季度，前程無憂的服務成本同比增長24.3％至4.00億元人民幣。 銷售與市場營銷費用則同比增加46.0％至4.57億元人民幣。

而去年上市的BOSS直聘到2021年底也經歷了三年的連續年凈虧損，財報顯示，2019-2021年BOSS直聘凈虧損分別為7.34億、12.26億和12.35億元。2022年第二季度，可能是吸取了前車之鑒，BOSS直聘開始控制營銷和研發費用，其營銷費用為4億元，同比下降23%。研發費用為3.01億元，同比上升從上季度的78%下降到本季度23%的水平。

綜合來看，招聘平臺的盈利困局離不開核心的兩個困境：

首先，目前多數的招聘軟件變現方式都是，通過對C端的免費吸引大量求職者，再用高月活向B端收費。然而，越來越多的企業卻對招聘軟件的收費模式感到不滿。

在黑貓投訴上，充斥著“智聯招聘誘導續費”類似字樣的投訴。BOSS直聘的企業用戶家家也告訴價值星球，自己使用BOSS直聘的幾年時間中，明顯感覺到它的收費標準在不斷上升。

家家舉例道，最開始在BOSS 直聘上像銷售這樣的流動性強、需求量大的崗位被第一批貼上了‘火爆崗位’的標簽，而BOSS直聘會對這些火爆崗位的發布進行收費。一種是崗位式，一個崗位98元/月。另一種是年度收費，每年3600元，能發5個火爆崗位。“而早在2019年底、2020年初的時候BOSS直聘已經漲價了一次，年費從3600元變成了4800元。”家家回憶道。

后來，BOSS直聘 又上線了其他的收費產品，比如一個叫做“簡歷炸彈”的，可以將發布職位推送給100個符合標準的候選人。或者一張價值368元的“暢聊卡”，允許企業搜索符合招聘要求的候選人，并與其取得聯系。“一張卡368元，可以使用40次。”家家介紹道。

可是，收費項目的增多并沒有帶來人員質量的提升。求職市場的規模和質量并不會因為企業的繳費而提升，因此企業用戶的感受只是自己不斷被“收割”卻沒有在招聘上省時省力。

久而久之，企業就會減少在平臺上的繳費動作，甚至直接放棄使用該平臺。

其次，招聘軟件提供的服務越來越趨于同質化。

北京一位資深HR就回憶道，多年前各家招聘平臺還有不同的定位，智聯主要針對行政、銷售等崗位，BOSS直聘最初針對會計、銷售，后來延伸到技術崗，獵聘專注高薪挖角，拉勾則專注互聯網運營相關。但是現在，招聘軟件的職位定位越來愈模糊。

后來為了覆蓋更多的用戶，招聘平臺只能放棄垂直領域，改做“大而全”。

一位中年求職者就向價值星球抱怨道，自己花了不少錢充值獵聘的會員，卻發現推給自己的職位在BOSS上也能找到。“甚至有一些較為初級的銷售崗位也在獵聘上出現。”

定為趨于同質化，算法又無法有質的差別的情況下，各大平臺只能比拼廣告宣傳。于是，我們看到了充斥著地鐵的BOSS直聘，以及承包了電梯間的前程無憂......

招聘生意經到底難在哪？

求職，明明是一件剛需，但為何招聘這門生意卻這么難？

因為ToB還是ToC，這是個難題。

招聘軟件的核心用戶都是B端用戶，但是他們又需要強大的C端用戶數據來打動B端用戶，這就讓招聘軟件陷入了“討好B端還是C端的”困局。

在招聘這件事情上，企業希望以最低成本面試到最合適的候選人，應聘者則希望以最短時間面試到最優待遇的企業。B端和C端的訴求本身就有本質的沖突。

此前，主打企業評價的看準網關閉了評價系統，也側面說明“討好”C端用戶的招聘軟件功能，似乎只能“得罪”B端。

BOSS直聘此前用“直接跟老板談”的定位迅速獲得了用戶的好感，但隨著BOSS直聘上企業回復率的降低，以及“不靠譜”企業數量的增多，這份特殊的優勢似乎也在削弱。

于是，在核心矛盾無法疏解的情況下，各大招聘軟件只能“卷”向數量——以海量簡歷和崗位來同時吸引B端和C端用戶。確實，更多的機會和候選人是求職者和企業共同的需求，但這就不可避免地讓所有招聘軟件面臨了另外的難題——同質化，以及推薦不精準。

“招聘軟件很難突破的本質原因，是求職者和企業之間難以調和的‘基本矛盾’。”貝拉如是說道。對于未來招聘軟件優化的方向，她則表示，技術為本，更精準的推薦算法不論是對C端用戶還是B端用戶都是核心的競爭力。

歸根結底，純粹的信息中介模式只涉及撈簡歷的淺層溝通，后續交易雙方脫離平臺，無法完成閉環，這讓平臺始終停留在“廣告牌”的定位上，難以拿到主動權和市場定價權，最終走向集體沒落。

*本文基于公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構成任何投資建議