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01

一份財(cái)報(bào)背后的秘密

當(dāng)不確定性成為市場(chǎng)常態(tài)，企業(yè)的長(zhǎng)期生存與發(fā)展需要兩大支柱：

準(zhǔn)確的戰(zhàn)略方向判斷和堅(jiān)實(shí)的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)。市場(chǎng)上能夠做到以上兩點(diǎn)的企業(yè)，都是長(zhǎng)期主義者。

而這個(gè)特征在健合集團(tuán)最新發(fā)布的財(cái)報(bào)中得到了極為鮮活的印證——2024年健合集團(tuán)成人營(yíng)養(yǎng)（ANC）業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)8.8%，寵物營(yíng)養(yǎng)（PNC）同比增長(zhǎng)4.4%，超高端奶粉市場(chǎng)份額于十二月攀升至14.5%。幾乎每條業(yè)務(wù)線的成績(jī)都超過(guò)預(yù)期！

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面對(duì)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)環(huán)境，這份成績(jī)單來(lái)之不易。如果具體到單季度來(lái)看，健合這份韌性的成色更足。去年第四季度，健合集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總營(yíng)收34.04億元，環(huán)比增長(zhǎng)15.18%，為公司取得全年穩(wěn)健業(yè)績(jī)一錘定音。

關(guān)鍵的是，來(lái)自?xún)?nèi)地的營(yíng)收達(dá)到23.23億元，環(huán)比大幅增長(zhǎng)27.58%。這與該季度國(guó)內(nèi)消費(fèi)回暖的節(jié)奏相吻合，更顯示出健合集團(tuán)的核心品牌所備受消費(fèi)者認(rèn)可。

回暖的態(tài)勢(shì)一直延續(xù)到了今年，前不久健合剛剛發(fā)布的一季報(bào)，營(yíng)收再度增長(zhǎng)10.4%！

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因?yàn)槌掷m(xù)獲得新客戶(hù)，并在超高端細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，BNC強(qiáng)勁增長(zhǎng)達(dá)25.3%，其中中國(guó)內(nèi)地嬰幼兒配方奶粉強(qiáng)勁增長(zhǎng)46.9%。

ANC營(yíng)收同比增長(zhǎng)3.2%，其中中國(guó)市場(chǎng)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)8.9%，其他擴(kuò)張市場(chǎng)保持雙位數(shù)增長(zhǎng)。

在北美和中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)增長(zhǎng)帶動(dòng)下，PNC增長(zhǎng)8.2%。把握增長(zhǎng)新趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)基本面的正轉(zhuǎn)向。

沒(méi)有見(jiàn)頂?shù)氖袌?chǎng)，只缺發(fā)掘的慧眼與能手。健合穩(wěn)健財(cái)報(bào)背后的因素很多，比如品牌力進(jìn)一步提升，科技創(chuàng)新引領(lǐng)增長(zhǎng)，抓住了新國(guó)標(biāo)的機(jī)遇等。

不過(guò)最重要的原因之一，筆者認(rèn)為還是在于健合供給側(cè)為了適應(yīng)市場(chǎng)需求側(cè)的變化，由內(nèi)向外地開(kāi)展了結(jié)構(gòu)性改革。

這次我們僅從健合的財(cái)報(bào)還有業(yè)務(wù)線的布局，拆解這家行業(yè)龍頭是如何實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)翻盤(pán)。

02

韌性在哪？三大業(yè)務(wù)“暗藏玄機(jī)”

一家堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的企業(yè)，會(huì)自我要求，既要解決前進(jìn)路上的每個(gè)核心痛點(diǎn)，還要敢于踏入無(wú)人之境，打破行業(yè)壁壘。

以前提到健合集團(tuán)，通常會(huì)稱(chēng)其是合生元母公司，如今，產(chǎn)品線的廣度和深度不斷拓展，健合沒(méi)有選擇在嬰配粉紅海中死磕，而是將目光投向更廣闊的“全家庭營(yíng)養(yǎng)”賽道

——ANC（成人營(yíng)養(yǎng)）、BNC（嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)）、PNC（寵物營(yíng)養(yǎng)）。

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三大業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略協(xié)同，看似獨(dú)立，實(shí)則環(huán)環(huán)相扣。自“健康中國(guó)2030”戰(zhàn)略啟動(dòng)后，以及受疫情的影響，消費(fèi)者健康意識(shí)大幅提升，目前中國(guó)消費(fèi)者呈現(xiàn)出高標(biāo)準(zhǔn)化、高端化、功能細(xì)分化的需求趨勢(shì)。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，需要一個(gè)可以“一站式”解決全家老少包括家庭寵物在內(nèi)全部的營(yíng)養(yǎng)消費(fèi)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)這種產(chǎn)品線的布局將“觸角”拓展到更多的產(chǎn)品品類(lèi)、覆蓋更多的目標(biāo)人群。

而健合集團(tuán)恰好是業(yè)內(nèi)最早一批搭建起“全家庭營(yíng)養(yǎng)”產(chǎn)品體系的企業(yè)。1999年以合生元益生菌起步，隨后切入成人營(yíng)養(yǎng)，前幾年又拓展寵物營(yíng)養(yǎng)與護(hù)理業(yè)務(wù)。

當(dāng)傳統(tǒng)嬰配奶粉企業(yè)還在糾結(jié)“如何讓媽媽買(mǎi)更多奶粉”時(shí)，健合早已思考如何讓全家人的健康需求都與我有關(guān)。孩子的奶粉、大人的營(yíng)養(yǎng)品、貓咪狗子的貓糧狗糧魚(yú)油，都可以在這解決。

這三塊業(yè)務(wù)的布局既體現(xiàn)出健合集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)變化的敏感度，也是對(duì)原有行業(yè)的升級(jí)。用健合集團(tuán)中國(guó)區(qū)CEO李鳳婷的話(huà)來(lái)說(shuō)就是：

“中國(guó)消費(fèi)者已從過(guò)去的消費(fèi)升級(jí)，到了今日的消費(fèi)分級(jí)，不同層級(jí)的消費(fèi)者都在追求自己層級(jí)的升級(jí)。”

從健合2024年的財(cái)報(bào)來(lái)看，ANC（成人營(yíng)養(yǎng)與護(hù)理用品業(yè)務(wù)）營(yíng)收達(dá)67.0億元，同比增長(zhǎng)8.8%，占集團(tuán)總收入的51.3%。PNC（寵物營(yíng)養(yǎng)與護(hù)理用品業(yè)務(wù)）營(yíng)收達(dá)19.7億元，同比增長(zhǎng)4.4%，占集團(tuán)總收入的15.1%。

這意味著，健合已擺脫對(duì)嬰幼兒配方奶粉的依賴(lài)，成人、母嬰、寵物的需求全面發(fā)力，多點(diǎn)布局平滑了單一業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

健合在ANC領(lǐng)域的布局很值得說(shuō)道。2015年，可能是提前預(yù)判國(guó)內(nèi)嬰配粉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將愈發(fā)激烈影響，健合集團(tuán)選擇砸下13.86億澳元收購(gòu)了澳大利亞知名營(yíng)養(yǎng)品品牌Swisse的83%股權(quán)，并于次年完成對(duì)剩余17%股權(quán)的收購(gòu)。

此舉幫助健合集團(tuán)快速實(shí)現(xiàn)了品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)，旗下業(yè)務(wù)線順利拓展至成人營(yíng)養(yǎng)板塊。

2024年，Swisse斯維詩(shī)在中國(guó)內(nèi)地線上維生素、草本及礦物補(bǔ)充劑（VHMS）市場(chǎng)份額穩(wěn)居第一。

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在寵物營(yíng)養(yǎng)板塊，2020年年底，健合集團(tuán)收購(gòu)寵物營(yíng)養(yǎng)品牌Solid Gold素力高，正式進(jìn)入寵物營(yíng)養(yǎng)賽道，2021年10月，完成對(duì)Zesty Paws快樂(lè)一爪的收購(gòu)。這不僅是抓住了寵物行業(yè)的爆發(fā)式增長(zhǎng)機(jī)遇，還給健合集團(tuán)找到了一個(gè)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

到了去年，中國(guó)寵物主年均消費(fèi)已突破5000元，“寵物也是家人”的理念深入人心，寵物主愿意為“擬人化營(yíng)養(yǎng)”買(mǎi)單。

事實(shí)也是如此，當(dāng)前全球?qū)櫸锝?jīng)濟(jì)年增速超10%，在北美市場(chǎng)，PNC業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)7.1%，Zesty Paws快樂(lè)一爪在北美保持雙位數(shù)增長(zhǎng)，并在第四季度同比加速增長(zhǎng)15.3%；Solid Gold素力高2024年推出“高蛋白免疫雙拼貓糧”，單月銷(xiāo)售額破千萬(wàn)。

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寵物健康這條線的布局極為成功，今年一季度PNC中國(guó)市場(chǎng)強(qiáng)勁增長(zhǎng)達(dá)13.7%。高端寵物食品及補(bǔ)充品為PNC中國(guó)市場(chǎng)總收入貢獻(xiàn)30.4%，成為健合業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的源動(dòng)力之一！

三年前的這場(chǎng)布局，看似是提前卡位“情感消費(fèi)升級(jí)”的紅利，實(shí)際上是健合持續(xù)豐富產(chǎn)品矩陣的必然回報(bào)。

而在BNC業(yè)務(wù)方面，健合的超高端定位也在嬰配奶粉領(lǐng)域形成價(jià)值引領(lǐng)。今年一季度，公司的BNC營(yíng)收達(dá)11.4億元，同比增長(zhǎng)25.3%，實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)翻盤(pán)。

并且盈利的領(lǐng)先指標(biāo)也在逐步向好，比如電商和母嬰專(zhuān)賣(mài)店渠道的發(fā)力，讓健合持續(xù)獲得新客，用戶(hù)粘性得到提高，中國(guó)內(nèi)地嬰幼兒配方奶粉增長(zhǎng)46.9%，合生元派星一段和二段市場(chǎng)份額也繼續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，零售銷(xiāo)售額分別增長(zhǎng)55.4%和8.7%?，為2025年高段奶粉的增長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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要不怎么說(shuō)產(chǎn)品力即生命力，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是品牌最重要的護(hù)城河。奶粉行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)是信任資產(chǎn)的積累。當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)摧毀行業(yè)利潤(rùn)時(shí)，健合用超高端產(chǎn)品守住了價(jià)值底線。

可以說(shuō)健合已經(jīng)完全走出了新國(guó)標(biāo)的影響，甚至在這次行業(yè)換擋的過(guò)程中，抓住了新一波的發(fā)展機(jī)遇。

穿越周期，靠的不是追逐風(fēng)口，而是深耕產(chǎn)品與技術(shù)，不再孤立看待奶粉、營(yíng)養(yǎng)品或?qū)櫦Z，而是用“全家庭營(yíng)養(yǎng)”串聯(lián)起代際需求，讓每個(gè)家庭成員都能在健合的版圖中找到坐標(biāo)。

從嬰幼兒到成人，從人類(lèi)到寵物，健合的全家庭布局，正將單一品類(lèi)的風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)化為跨代際、跨物種的增長(zhǎng)合力。

03

健合破局之道，全球化

巴菲特說(shuō)過(guò)，人生就像滾雪球，關(guān)鍵是要找到足夠濕的雪和足夠長(zhǎng)的坡。

行業(yè)也是如此。

好生意有這么幾個(gè)特點(diǎn)，要么高單價(jià)、高毛利，要么剛需高頻，健合所處的健康消費(fèi)賽道這幾個(gè)特點(diǎn)都有。

所以，長(zhǎng)期邏輯沒(méi)有什么問(wèn)題，關(guān)鍵在于短期內(nèi)如何破解行業(yè)困局。健合的選擇是在“三大產(chǎn)品線”的布局之外，又燒了一把火：全球化。

如果說(shuō)產(chǎn)品是健合的“矛”，那么全球化則是支撐其穿越周期的“盾”。

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其實(shí)，這家企業(yè)天生就有全球化和國(guó)際化的基因。創(chuàng)業(yè)初始，健合就瞄準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)空白的益生菌市場(chǎng)。

得益于當(dāng)時(shí)中國(guó)加入WTO，正式開(kāi)啟經(jīng)濟(jì)全球化之路，為國(guó)民消費(fèi)的擴(kuò)大和升級(jí)創(chuàng)造了有利條件。

2000年合生元與法國(guó)拉曼lallemand展開(kāi)益生菌研發(fā)合作。這個(gè)全新的品類(lèi)，以“寶寶少生病，媽媽少擔(dān)心”為廣告語(yǔ)，精準(zhǔn)觸及母嬰消費(fèi)者痛點(diǎn)，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，并逐步奠定了在兒童益生菌品類(lèi)的領(lǐng)先地位。

二十多年過(guò)去，中國(guó)企業(yè)全球化的底色從“引進(jìn)來(lái)、走出去”變?yōu)椤俺龊！保此拼蟛畈徊睿瑢?shí)則對(duì)企業(yè)的布局深度提出了更高的要求。

時(shí)下的大健康行業(yè)的困境和家電行業(yè)很類(lèi)似，根本原因還是整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境出現(xiàn)了變化，但是市場(chǎng)、周期在變，并不代表著就徹底沒(méi)有增量了。

比如家電行業(yè)中，美的這樣的家電龍頭，在房地產(chǎn)逆周期的情況，近兩年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)出現(xiàn)明顯的回暖，就是做對(duì)了兩件事，一是多元化，二是全球化。

健合的路徑很相似，一方面豐富產(chǎn)品線，走“全家庭營(yíng)養(yǎng)”的路子，另一方面市場(chǎng)上搞全球化，向多元市場(chǎng)尋找增量。

健合三大支柱ANC（成人營(yíng)養(yǎng)與護(hù)理用品業(yè)務(wù)）、BNC（嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)與護(hù)理業(yè)務(wù)）、PNC（寵物營(yíng)養(yǎng)與護(hù)理用品業(yè)務(wù)）。其中，ANC業(yè)務(wù)由Swisse所支撐，BNC的主要奶源地在法國(guó)，PNC業(yè)務(wù)由健合在美國(guó)收購(gòu)的Solid Gold素力高與Zesty Paws快樂(lè)一爪組成。

品牌和供應(yīng)鏈的全球化布局，讓健合的產(chǎn)品相對(duì)于其他品牌更容易滲透國(guó)際市場(chǎng)——當(dāng)大多數(shù)本土品牌還在糾結(jié)“如何出海”時(shí)，健合已構(gòu)建起多極增長(zhǎng)模型。

就拿澳大利亞和新西蘭來(lái)說(shuō)，得益于在本地渠道的渠道拓展、持續(xù)的高端化和創(chuàng)新的產(chǎn)品組合，Swisse斯維詩(shī)于整體澳洲VHMS市場(chǎng)排名No.1。Swisse軟糖系列仍是增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿χ唬袌?chǎng)份額達(dá)17.2%，排名No.2。

過(guò)去一整年，澳新市場(chǎng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)達(dá)11.6%。

澳新市場(chǎng)之外，Swisse還在中國(guó)香港、泰國(guó)、印度、馬來(lái)西亞、印度及中東市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)可觀增長(zhǎng)。在多個(gè)市場(chǎng)保持市場(chǎng)份額排名前列，包括于新加坡市場(chǎng)蟬聯(lián)美容類(lèi)別營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑、肝臟保健及男性健康市場(chǎng)排名No.1以及于意大利的美容維生素、草本及礦物補(bǔ)充劑市場(chǎng)排名No.2。

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而健合的PNC業(yè)務(wù)發(fā)力點(diǎn)，則在北美市場(chǎng)，2024年實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)7.1%，Zesty Paws快樂(lè)一爪在北美保持雙位數(shù)增長(zhǎng)，并在第四季度同比加速增長(zhǎng)15.3%。

Zesty Paws快樂(lè)一爪作為美國(guó)最受認(rèn)可的寵物補(bǔ)充品品牌之一，于亞馬遜渠道持續(xù)增長(zhǎng)，并快速擴(kuò)大線下分銷(xiāo)，進(jìn)入山姆會(huì)員店、Costco、Petco、Meijer、沃爾瑪、Target、PetSmart、CVS 及Tractor Supply等渠道，不斷深入挖掘市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大業(yè)務(wù)版圖。

與此同時(shí)，Solid Gold素力高也通過(guò)渠道優(yōu)化與產(chǎn)品組合高端化，為品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展積蓄力量。

全球化帶來(lái)的好處立竿見(jiàn)影，健合在2024年的整體毛利率獲得了進(jìn)一步的提升。根據(jù)財(cái)報(bào)披露，2024年公司整體毛利率實(shí)現(xiàn)同比回升至60.6%，這一數(shù)據(jù)甚至已略高于2022年業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)時(shí)的水平，盈利能力再次加強(qiáng)。

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并且現(xiàn)金流也進(jìn)一步回暖，整體存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)由2023年末的159天減少至150天，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流凈額為13.46億元，同比增幅達(dá)23%，財(cái)務(wù)指標(biāo)改善十分明顯。

當(dāng)然，健合的全球化還利用全球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，讓國(guó)內(nèi)消費(fèi)者享受到更高品質(zhì)的產(chǎn)品。

比如合生元派星奶粉源于法國(guó)諾曼底地區(qū)，運(yùn)輸該產(chǎn)品不僅憑借海運(yùn)結(jié)合空運(yùn)的方式，還通過(guò)“中歐專(zhuān)列”進(jìn)行奶粉運(yùn)輸，比起僅靠空運(yùn)會(huì)有更可控的倉(cāng)位和更安全的品質(zhì)，為中國(guó)消費(fèi)者提供保障。

企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)立足，供應(yīng)鏈、產(chǎn)品力與市場(chǎng)機(jī)遇，缺一不可。

健合的這種“東方不亮西方亮，黑了南方有北方”的布局，有效對(duì)沖了單一市場(chǎng)波動(dòng)。通過(guò)“多市場(chǎng)+多品類(lèi)”的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，將雞蛋放在不同籃子里，用全球化分散風(fēng)險(xiǎn)。

在平衡本土與全球一致性方面，健合既保留了品牌核心價(jià)值的要求，又根據(jù)地方特點(diǎn)進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在國(guó)際市場(chǎng)展現(xiàn)出更自主的態(tài)勢(shì)。

因此，在充滿(mǎn)不確定性的商業(yè)世界里，真正的護(hù)城河不是某個(gè)爆款產(chǎn)品，而是持續(xù)進(jìn)化的系統(tǒng)能力。

健合的全球化，恰好給中國(guó)品牌提供了一個(gè)新范式——不再是簡(jiǎn)單的商品交互，而是技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)和商業(yè)模式的系統(tǒng)化輸出。

04

結(jié)語(yǔ)

健合的破局，是一場(chǎng)“長(zhǎng)期主義”的勝利。當(dāng)行業(yè)困于短期波動(dòng)時(shí)，它選擇深耕全家庭營(yíng)養(yǎng)健康；當(dāng)對(duì)手追逐風(fēng)口時(shí)，它深耕產(chǎn)品構(gòu)建護(hù)城河；當(dāng)市場(chǎng)陷入內(nèi)卷時(shí)，它以全球化打開(kāi)新天地。

它證明，在存量市場(chǎng)中，真正的破局者往往在別人抱怨時(shí)悄悄打磨產(chǎn)品，在別人收縮時(shí)勇敢開(kāi)拓新大陸，在別人焦慮時(shí)堅(jiān)持做難而正確的事。

所以，企業(yè)真正的韌性不在于狂奔，而在于看清趨勢(shì)后，把每一步都走成“厚積薄發(fā)”。